Изминалата седмица освен внезапно начало на лятото донесе и още един пик – на ръста на лошите и преструктурирани кредити като бързо се появиха няколко синхронни коментара и доста любопитен анализ на ситуацията, който остана сякаш встрани от набиращата скорост тема за негативните ефекти и последиците. За какво става дума?

Статистиката

БНБ оповести данните за нивата на лошите и преструктурирани кредити към 30 април 2010 г. и картинката не е никак розова: ръстът през април 2010 г. е с 424 млн. лв. като това е най-голямото месечно увеличение за последните десет месеца (през юни 2009 г. ръстът е бил 511 млн. лв.) и по този начин лошите и преструктурирани кредити стават 5,3 млрд. лв. или 13,7% от отпуснатите от банките средства. Лошите и преструктурирани фирмени кредити са с 13,59% дял, лошите потребителски - с 14,46%, лошите жилищни - с 12,61% дял, а другите кредити за населението са с дял от 18,6%. Казано по друг начин всеки седми кредит или е бил разсрочен, или не е плащан повече от три месеца. Причината, разбира се, е икономическата криза – от една страна свиването на икономиката води до влошаване на фирмените кредити, а от друга – ръстът на безработицата влошава ипотечните, потребителските и другите кредити на гражданите. Изненадани не би трябвало да има – тези цифри са логичното последствие от динамиката на основните икономически показатели в комбинация с кампаниите на банките по преструктуриране на кредитите в просрочие от края на миналата година.

Коментарите

В публичното пространство бързичко се появиха и разпространиха два коментара на ситуацията от представители на банковия сектор: на Левон Хампарцумян от УниКредит и на Виолина Маринова от ДСК. Въпреки различния си стил на коментиране и различните обсъждани теми и двамата са единодушни, че е възможно увеличаване на лихвите по кредитите в следствие на ръста на необслужваните и преструктурираните заеми. Обяснението е кратко – лихвата е цената на парите и тя отразява освен разходите и желанието за печалба също така и поетия от кредитиращата институция риск, а текущите данни за нивата на просрочията сочат, че рискът не е никак малък.

Журналистите този път се въздържаха от коментари и кротко разпространиха интервютата на двамата банкери. Любопитно беше, че на никой сякаш не му направи впечатление, че онези пет милиарда лоши кредити са били одобрени и отпуснати в ситуация на минималистични очаквания по отношение на остатъчните доходи на ползвателите им. В момента подходът е коренно различен – повечето кредитиращи институции в момента оценяват кандидатстващите за кредити по методики, според които вноските по кредити и заеми не трябва да надхвърлят 60% от доходите, изискване което би предизвикало смях и възмущение с рестриктивността си точно преди година и половина, например. Тоест, новите кредити са доста по-нискорискови поради самата методика за оценка на кредитополучателите и влиянието на риска на средата не би трябвало да бъде толкова съществено, че да предизвика съществен скок на лихвите по тях. Ръст на лихвите по вече просрочените заеми едва ли ще има някакъв измерим ефект, увеличаване на лихвите по вече отпуснатите редовни кредити често пъти предизвиква негативната реакция на кредитополучателите, която резултира в най-добрия случай в липса на лоялност към институцията, а в най-лошия – в „наказване” на кредитора с неплащане или с плащане на ръба на моментите за санкциониране.

Действия?

Първоначалната липса на журналистически коментари бе компенсирана от истински вой от страна на кредитополучатели, които обвиняваха банките в жестокост и безсърдечие и настояваха за намеса на държавата при определяне на нивата на лихвите по кредитите. Това искане започва бавно да набира скорост и вероятно скоро ще стане истинска тема за обсъждане в медийното пространство. Такова искане би било просто една възможна гледна точка, ако не беше правителството, което е склонно бързо и рязко да променя позицията си под натиска на обществото. В това всъщност се крие истинският риск – отказът от пазарния механизъм би обезсмислил двадесетте години преход и би задълбочил кризата до неподозирани нива.

В този смисъл доста любопитен и напълно незабелязан коментар по темата се появи по Deutsche Welle пак миналата седмица за разпределянето на ролите между пазара и държавата: как в двата полюса на политическото пространство у нас внезапно синхронно се заговори за лошия пазар и добрата държава-закрилница (държава, чиято намеса в икономиката е толкова неразумно голяма, че е изкривила пазарния механизъм), за прагматичните интереси от задълбочаване на намесата й в икономиката и евентуалните облагодетелствани от всичко това.

Темата остава отворена както за наблюдение, така и за следващи коментари тъй като какво ще се случи е доста трудно прогнозируемо не само поради спецификите на средата, но и поради сякаш симптоматичния отказ от отговорност и прехвърлянето на правата за вземане на решения от страна на обществото на държава, която до момента не е доказала адекватното си функциониране в условия на свободен пазар. Или както свършваше стария виц за овцата – няма значение накъде ще тръгне понеже така или иначе няма да стигне…

...или каква е процедурата по плащане от страна на Българската банка за развитие на задълженията на държавата към бизнеса.

В края на март правителството обяви, че в рамките на две седмици ще започне разплащане на забавени плащания от страна на държавата в размер на 550 млн. лв. по забавени обществени поръчки. Почти две седмици по-късно в сайта на Българската банка за развитие се появи информация по темата:

Българска банка за развитие съобщава, че съгласно Решение № 197 от 08.04.2010 г. на Министерския съвет на Република България, е сключено споразумение и стартира процедура за уреждане на задълженията на първостепенните, второстепенните и от по-ниска степен разпоредители с бюджетни кредити, платими от републиканския бюджет.

Задълженията, които се предвижда да бъдат уредени чрез механизма са за капиталови разходи и доставки на министерствата и ведомствата, възникнали и начислени до 31.12.2009 г., които не са погасени към 31.03.2010 г.

Механизмът дава възможност на доставчиците и изпълнителите по договорите да прехвърлят своите вземания от министерствата и ведомствата – възложители, на „Българска банка за развитие” АД чрез договор за цесия. Цената по цесията се формира на база сконтова лихва от 7 на сто годишно, изчислена за целия сконтов период върху номиналния размер на вземането, посочен в издаденото от съответния възложител удостоверение.

Банката може да поиска допълнителни документи или информация, необходими при сключването на договора за цесия.

След сключването на договор за цесия, средствата се превеждат на заявителите по открита от тях разплащателна сметка в Българска банка за развитие.

Лицата, желаещи да цедират вземания, могат да представят необходимите документи в сградата на Банката на ул. „Дякон Игнатий" 1.

Необходимите документи в случая са:

1Удостоверение от Търговския регистър към Агенцията по вписвания по партидата на заявителя или удостоверение за актуално съдебно състояние и заверен актуален учредителен акт, ако заявителят не е пререгистриран по реда на Закона за търговския регистър;

2Нотариално заверено пълномощно, даващо изрично правото да представлява и задължава заявителя по договора за цесия, с конкретно посочване на вземането съгласно удостоверението, издадено от Разпоредителя с бюджетни кредити /РБК/, в случай че заявителят не се представлява от законния си представител – при подписване на договора за цесия;

3Заявление за прехвърляне на вземане, съгласно образец (може да бъде изтеглен от тук)

4Решение на компетентния, съгласно учредителния акт на заявителя орган, за сключване на договор за цесия с „Българска банка за развитие” АД за удостовереното от РБК вземане;

5Удостоверение издадено от Разпоредител с бюджетни кредити – възложител по договора, съгласно образец (може да бъде изтеглен от тук)

6Заверено от съответния разпоредител с бюджетни кредити копие от Договора за обществена поръчка;

7Удостоверение от Централния регистър за особените залози (с опис) за наличие/липса на тежести върху предложеното за цедиране вземане и върху предприятието на заявителя;

8Удостоверение по чл. 87, ал. 6 от ДОПК.

По данни от ББР първите 100 млн. лв. за разплащанията банката ще осигури от собствени средства, а останалите към 400 млн. лв. правителството ще внесе като депозит в трезора.
Фирмите трябва да имат предвид, че ще си получат парите със 7% сконтова лихва годишно, изчислена върху признатата от държавата сума.

Срокът за подаване на документи е 30 септември 2010 г.

„Залудо работи, залудо не стой” е една от силно озадачаващите мъдрости, която явно трайно е белязала поведението на някои представители на бизнеса в България. Два поредни разговора предизвикаха замисляне за този тип нагласа в последните няколко седмици:

Собственик и управител на малка фирма, с когото разговаряме за просрочените вземания. Нямам проблем със събираемостта – казва той и предизвиква възхищение. Продължението, обаче, е стряскащо: малките ми клиенти – продължава да разказва – си плащат веднага защото поръчките и сумите са малки. От големите клиенти – чиито са големите просрочия - не мога и не искам да събирам, защото ще престанат да ми поръчват. (!?!)

Другият е мениджър в не толкова малка фирма, която работи, предоставяйки стокови кредити. Схемата за събиране, която прилагат е при натрупване на определена неплатена сума, всяка следваща поръчка да се плаща в брой. Клиентите им го приемат, но фирмата се сдобива с немалък несъбираем дълг, тъй като всички клиенти се позовават на редовността си по текущите плащания като знак за добри намерения и обсъждането на погасяването на вече акумулирания дълг се отлага за далечното бъдеще.

Конкурентно предимство или неразумен риск е отложеното плащане?

В ситуация на разпределен и конкурентно наситен пазар всеки новопоявяващ се участник търси онзи механизъм за продажба, който ще го направи по-привлекателен от гледна точка на потенциалните клиенти. Предоставянето на стока и последващото й плащане беше и продължава да е един от успешните подходи. Къде са рисковете в такъв случай?

Непознаването на клиентите

Никой разумен човек не би дал крупна сума на заем на новия си съсед. Влизайки в ролята на търговец, обаче, го прави и това е един от най-сериозните рискове при предоставянето на стокови кредити – размерът на предоставената сума няма връзка с възможностите на клиента да я погаси в най-добрия случай, а в най-лошия – клиентът не съществува и фирмата-кредитор попада в класическа схема на измама.

Факторът време

Един от успешните модели за кредитиране на рискови сегменти от пазара (а по време на кризата всеки сегмент изглежда потенциално рисков) е този, при който предоставяната на сума се увеличава с течение на времето. В този смисъл при стоковото кредитиране предоставянето на големи суми на нови клиенти крие доста рискове – както свързани с устойчивостта на доходите на клиента, с перспективите му за развитие, така и с лоялността, склонността му да погасява задължения и кредитната му дисциплина въобще.

Липсата на регламент

Счита се, че тежестта на наказанието често пъти играе превантивна роля и донякъде предотвратява престъплението. При предоставянето на стока на изплащане, обаче, регламент често пъти липсва – клиентът в повечето случаи няма никаква представа какви действия ще бъдат предприети спрямо него от страна на фирмата-кредитор при просрочване на негово задължение (тъжното е, че често пъти и самата фирма-кредитор няма представа какво да направи). Причините за тази аномалия са в пряка връзка с продажбения процес – традиционна нагласа на търговците е, че потенциалният клиент ще предпочете друг доставчик, ако в подробности се заговори за санкции и наказания още по време на продажбата.

Как може да се ограничи влиянието на тези рискове?

(следва продължение)

Скоро след като правителството оповести намеренията си да ускори разплащанията от страна на държавата по просрочените й задължения към фирмите, обсъждахме ефекта от тази мярка с един познат икономист, който разказа следната история:

В малко градче хотелът бил пред фалит, когато се появил чуждестранен турист. Собственикът се зарадвал, но туристът поискал да огледа стаите преди да наеме някоя като за целта оставил 200 лв. депозит на рецепция – в случай, че повреди или открадне нещо. Тръгнал туристът из хотела, а собственикът, виждайки парите решил, да върне част от дълговете си. Извикал готвача, на когото вече дължал две заплати и му дал 200-те лева. Готвачът видимо се зарадвал, прибрал ги и се върнал в кухнята. Там се замислил за собствените си дългове, решил да погаси част от тях и затова отишъл при хотелската проститутка, на която вече дължал пари за два сеанса. Връчил й двестате лева и доволен, че е на чисто се захванал за работа. Проститутката също се ободрила, но си спомнила, че не е плащала нищо на собственика на хотела повече от месец, отишла на рецепция и му подала банкнотите. В този момент туристът се задал по коридора, любезно обяснил, че спешно трябва да отпътува, взел депозита си и си тръгнал, оставяйки персонала на хотела без дългове и в пълно безпарично щастие.

Моделът

На фона 200 млрд. междуфирмена задлъжнялост двата милиарда държавни дългове са капка в морето на пръв поглед. При внимателно вглеждане, обаче, става ясно, че ефектът от историята се наблюдава и в реалността – в следствие на верижната реакция на междуфирмените задължения погасяването на тези 2 млрд. вероятно ще доведе до погасяване на дългове в размер от 15 до 20 млрд. по предварителни данни. Този ефект най-лесно се обяснява с т.нар. мултипликатор на Кейнс, а именно че единица направен разход (в случая – за погасяване на дълг) води до ръст на съвкупния доход, по-голям от единица (в случая – до намаляване на общата задлъжнялост с повече от единица).

Реалността

Какво се случва в практиката? В края на 2009 г. Българска стопанска камара публикува обширен доклад за междуфирмената задлъжнялост, като един от ключовите изводи беше, че бюджетът е сред основните генератори на задлъжнялост. В хода на обсъжданията представителите на държавните институции поискаха конкретни данни и това беше причината в началото на месец февруари 2010 г. БСК да се обърне към представителите на бизнеса с молба за допълнителна информация за просрочените неизплатени задължения на общините и бюджета. Данни продължават да се събират на адрес http://www.debt.bia-bg.com/ , като компаниите предоставят информация за:

• дейността си;
• вида на забавеното плащане (обществена поръчка, ДДС, акцизи и данъци и еврофондове) и размера му, включително и неустойките;
• вида на длъжника (министерство, агенция, областна управа, община или държавна фирма);
• предприетите действия (изпратени писма, договорени отстъпки, заведен съдебен иск или съдебно изпълнение).

Предоставянето на тази информация по никакъв начин не обезпечава връщането на просрочените вземания, но дава относително ясна представа за структурата на държавните дългове и най-засегнатите сектори от икономиката. Събраните данни за първия месец на инициативата са близки до прогнозните:

• 99% от просрочените вземания са по обществени поръчки и само 1% по ДДС, акцизи и еврофондове;
• от 584 фирми, декларирали несъбрани вземания от държавата в размер на 350 млн. 498 оперират в сферата на строителството и техните вземания са размер на 291 млн. лв.;
• най-големият длъжник е Агенция Пътна инфраструктура (102 млн. лв. към 59 фирми), следвана от Министерство на регионалното развитие и Министерство на труда и социалната политика;
• средният брой дни в просрочие е 245 (т.е. малко повече от осем месеца).

Любопитно беше изказването на зам. Финансовия министър Вл. Горанов от началото на миналата седмица, че основните държавни просрочия са натрупани от неразумни инвестиции в строителство и основен ремонт. Доста обсъждане и спорове предизвика и решението на правителството приоритетно да бъдат разплащани задължения към фирми със сключени споразумения, които се отказват от 10% от сумата, която трябва да получат. Възмущението на някои представители на бизнеса беше заглушено от разсъждението 90% сега или цялата сума в някакво обозримо бъдеще.

Успокояващото е, че движение по отношение на държавните задължения определено има. Ефектът от него, обаче, тепърва подлежи на оценка и измерване защото в спорния доклад на БСК, който предизвика събирането на тези данни също така е посочено, че данъчните задължения на фирмите са нараснали с 35% в сравнение с предходната година. Или казано по друг начин – възможно е държавата, също като собственика на малкия хотел в крайна сметка да прибере сумите обратно и всички да бъдат щастливи.

Бих искал да “нахвърля” няколко реда, касаещи нагласите – нагласите за плащане, за вършене на работа (в случая – събиране на вземания), устойчивостта и естеството им. Изложените разсъждения, разбира се, нямат претенцията за универсалност.

Какво са нагласите?

Нагласите се разглеждат като устойчив модел на съответната група, който опосредства възприемането на средата и задава типа реакция. Характерно за нагласата е, че освен че съдържа готовност за възприемане и реакция, е устойчива и се препредава в съответната социална общност. Несъобразяването с нагласите в качеството им на общностен феномен носи множество рискове – в икономически, политически, социален смисъл.

Един от проблемите на обществата в преход е именно маргинализирането на утвърдените нагласи и насилственото привнасяне наготово на модели отвън (обичайно от общности, които за момента са в доминантна позиция).

Навремето ми попадна репликата на един полски интелектуалец, според който ние всички сме копелета на социализма. Полската действителност е била и ще бъде доста по-различна от родната ни и затова няма да обсъждам емоционално подобно изказване, но смятам, че то доста успешно описва обществото ни. В такова общество най-старите правила са частично нихилирани, доскорошните са маргинализирани, а съвременните са в травматичен процес на преосмисляне и преутвърждаване. Съществуващите нагласи продължават да носят енергийния си заряд, но не успяват винаги да намерят адекватен израз и предизвикват девиации. Те се променят бавно и трудно.

Феноменът Андрешко като нагласа

Андрешко - героят, който оказва съпротива на злото с подръчни, примитивни, инфантилни средства. А доколко този поостарял епос се вписва в концепциите за гражданско общество, за необходимостта от плащане на данъци и други задължения? На този въпрос не е необходимо да се търси отговор. Друг пример за когнитивно-емоционален модел със същия енергиен заряд е рефренът „Криза е...”, който все по-често се чува напоследък.

Същественото е, че андрешковските нагласи продължават да битуват в колективното съзнание и не промяната им, а работата с тях и разбирането им са важни за общностното оцеляване.

Обобщено, нагласите, в качеството им на устойчиви и възпроизвеждащи се общностни феномени, имат сериозно присъствие в социалното взаимодействие. Целта ми е да подчертая неизменното им присъствие, а не да се фиксирам върху тяхната императивност. Да се каже “Ами това е нагласа, нищо не може да се направи” не е точно – нещо може и трябва да се направи.

Как се работи с нагласите?

В колективното съзнание образът на лихваря, “жълтото еврейче” или в по–ново време банкерът с костюмчето не е особено положителен. Е, при нужда от средства лихварят може за кратко да се окаже желан партньор и омерзението към него да избухне с нова сила при всевъзможните подкани заетите средства да се връщат. Важното в случая е, че всяка реакция (или готовност за реакция), съдържа в себе си освен поведенчески, също и емоционален компонент. Присъствието на тези две съставки е неизменно.

Реакция, обусловена от нагласа, може да бъде трансформирана в желаното направление (например плащане на дължима вноска) посредством емоционално въздействие, но това е лош сценарий. Причините са няколко:

• риск от бързо изчерпване на ресурсите на събиращия;
• ефектът на burn out;
• рискованата и понякога невъзможна от гледна точка на специалистите по събиране емоционално ангажирана ежедневна работа с “лошите” платци;
• непредвидимите последствията при емоционално ескалиране, независимо за кой от двата емоционални полюси говорим.

Обобщено рисковете са повече от евентуалните ползи, имайки предвид също че при целенасоченото емоционално въздействие върху клиента е възможно той да изгради резистентност към заплахи или по-специфична нужда от емоционално обгрижване.

Реакция, която дефинираме като обусловена от нагласа, не е лишена от разсъдък. Тя просто привнася готови поведенчески схеми в нов контекст и поради това ситуацията изглежда ирационална. Всъщност законите на формалната логика са универсални. Поради това е препоръчително акцентът да бъде поставен върху когнитивната работа с клиента, съчетана с дистанцирана загриженост към неговия проблем.

Ние сме загрижени не да му вземем парите, които той обикновено твърди, че няма, а да не му се случат всички онези неприятни последствия, които спокойно и аргументирано сме му изложили. Контрол върху тембъра и силата на гласа е препоръчителен. Мекотата на тембъра като цяло предразполага слушащия. Някои от репликите, изречени по-тихо, го карат да изостря сетивата си и така насочват вниманието му. Препоръчаният тип общуване частично се припокрива с общуването от типа “родител-дете”.

Далеч съм от мисълта, че препоръчваният модел е в състояние да гарантира стопроцентова успеваемост – все пак става въпрос за междуличностно общуване, обусловено от множество независими променливи. Размерът на задължението, големината на забавата и моментното състояние на участващите в комуникацията са допълнителни фактори. Идеята е да се аргументира необходимостта от стандартизиран тип професионално поведение, който гарантира добра успеваемост, щади ресурсите на събиращия и е лесен както за прилагане, така и за провеждане на обучителни мероприятия.

Прогнози. Не за времето, въпреки продължаващия вече втора седмица упорит студ. Този текст всъщност проследява прогнозите за развитие на страната ни в кризата, направени от Deutsche Welle в рамките на три предавания в периода септември 2009 – януари 2010 г. Проследихме кристализирането на идеите за проблемите, както и възможните сценарии за развитие. Аварийни изходи, разбира се, няма.

2009-та в края на лятото – каква ще е кризата?

Ако в началото на годината се обсъждаха по-скоро информативно различните варианти за развитие на рецесията (V-, L- и W-образна), то в началото на септември DW вече излага конкретни аргументи в полза на W-образната прогноза. Цитират се двама водещи икономисти – Нуриел Рубини и Мохамед ел Ериан (първият е основател на агенцията за анализ агенция за анализи RGE Monitor, а за вторият се смята, че ще бъде следващия директор на МВФ), като тяхната прогноза е именно за двойна рецесия. Признаците на оживление се дължат на правителствените програми за стимулиране на икономиките, а реален подем няма да настъпи докато не намалее безработицата и респективно не се увеличи производството. Източна Европа (включително и България) е в още по-неблагоприятна позиция, тъй като забавеното влошаване тук се бърка с признаци на подобрение и предизвиква неоправдан оптимизъм в ситуация, в която реалното възстановяване на региона ще е следствие от възстановителните процеси в еврозоната, а те все още са някъде в бъдещето.

Много време ли са четири месецa?

Четири месеца по-късно – в началото на януари 2010 г. – прогнозите на Deutsche Welle вече са доста по-конкретни: Източна Европа ще бъде сред най-бавно възстановяващите се от кризата региони (очакваният ръст на икономиката е по-нисък от този на Латинска Америка, Близкия изток и Африка). Причините са две – намаляването на чуждестранните инвестиции и силно спадналия износ. България заедно с Румъния е на дъното на тази прогноза с очакване за най-бавното възстановяване от всички страни в Югоизточна Европа поради голямата си зависимост от износа и липсващите възможности да го увеличи и то в условия на валутен борд, докато валутите на съседните страни поевтиняват. Най-сериозният риск за предстоящата година, обаче, остава кризата на дълговете, чиято кулминация се очаква да настъпи в средата на 2010 г., като това би могло да доведе до дестабилизация на цялата финансова система.

Teма с продължение

DW отново се върна към темата преди няколко дни, цитирайки изследване на световната банка, проведено сред 2 500 фирми в шест държави - България, Унгария, Латвия, Литва, Румъния и Турция. Целта на изследването е да се оцени влиянието на намалялото потребителско търсене върху възстановителните процеси. Несъмнено е вярно твърдението, че свиването на търсенето води до фалити на фирми, което предизвиква още по-голяма безработица, което на свой ред води до още спад в търсенето. Българската икономика вече е влязла в тази спирала без средносрочни изгледи за възстановяване след изнесената миналата седмица прогноза на Българската стопанска камара за безработица в края на 2010 г. от 20%.

Според изследването на Световната банка 70% от анкетираните фирми са оценили спада в търсенето като най-сериозния проблем пред дейността им. В България, обаче, резултатите са малко по-различни: 80% от анкетираните смятат, че най-големия проблем са дълговете, с които не могат да се справят. От една страна това са собствените им вземания, които не успяват да съберат, а от друга – невъзможността да покрият задълженията си. Мрачната прогноза се материализира в процента на фалитите. По официални данни в страната ни те са едва 0,9% (Турция води класацията с 6,8%), но при отчитане и на „изчезналите” фирми България застава начело със 17%.

Към този момент темата приключва с впечатляващата местната ирационалност: почти 50% от българските фирми вярват (!), че търсенето ще се подобри като в същото време 17% от тях предвиждат още съкращения на персонал.

От неприятна констатация в последните месеци този факт вече се превърна в опит за предприемане на някакви действия. Доказват го опитите на вероятни кредитори да намерят информация в Google, търсейки именно с тази фраза. За съжаление търсачката не предлага изобилие от практически приложима информация. Това е целта на този текст – да очертае основните подходи в случай, че клиентите отказват да плащат за вече получени стоки или услуги.

Отказва ли наистина клиентът да плаща?

Когато плащането вече е забавено най-често допусканата грешка от кредиторите е да настояват клиентът да плати възможно най-скоро. Често пъти самата настойчивост е причина за поемане на неизпълним ангажимент или пък за отлагане на плащането максимално далеч във времето. Целта на клиента в масовия случай е да спечели време, а кредиторът тълкува подобно поведение като отказ да се плати дълга. Успешният подход в случая е свързан не с изискване на плащането, а с установяване на причината за неплащане.

Защо клиентът не плаща и как ще погаси задължението си?

Да се търси причината на пръв поглед изглежда като отстъпление, но всъщност е ключа към погасяване на дълга. Причините за неплащане могат да се разделят в две големи групи – отказ да се плати и невъзможност да се плати.

Когато клиентът отказва да плати.. Клиентите обикновено отказват да погасят задължението си когато имат възражения по отношение на основанието за плащане („не съм поръчвал това, което ми доставихте”, „стоката се счупи / развали и не ми я сменихте”, „не ми предоставихте услугата, за която се договорихме”, „последният наем се погасява с депозита за апартамента” и т.н.). В този случай преди да се настоява за плащане е необходимо да се достигне до консенсус по спорния въпрос. Постигне ли се, тогава плащането е въпрос на договаряне на срокове. Разбира се, клиентът би могъл да оспорва неоснователно – „не знаех, че трябва да платя е в такъв срок”, „не съм я искал тази стока, всъщност”. В този случай възраженията трябва да се оборят внимателно, спокойно и неотстъпчиво като се разяснят условията, при които е направена доставката и с които клиентът се е съгласил, подписвайки договор (или поръчвайки, ако такива са условията на самата поръчка), както и негативните последствия от неплащане.

Когато клиентът няма възможност да плати.. За невъзможност да се плати може да се говори в случаите, в които клиентът има сериозни финансови затруднения. Ако случаят е такъв, настояване да погаси задължението си до края на седмицата няма никакъв смисъл. Значително по-ефективно е достигането на съгласие и от двете страни по няколко теми: че плащането е неоспоримо (т.е. клиентът има желание да си плати, но в момента е затруднен), че последствията от съдебно събиране на дълга са неприемливи за клиента и че са необходими действия и от двете страни, за да бъдат избегнати. Постигне ли се консенсус по тези точки остава да се договорят какви ще са действията от страна на клиента, които ще предотвратят стартиране на съдебна процедура. Възможни такива са:

• плащане на дълга на части – за препоръчване е пред търсене на цялата сума тъй като приближава значително момента на първото плащане (1000 лв. се намират по-лесно от 10 000 лв.). Ключов момент е договаряне на датите за плащане и сумите, както и какви ще са последствията при неспазване на дата или сума, независимо от причината;
• договаряне на реалистичен срок за погасяване на цялата сума – реалистичен срок означава да е обвързан с конкретно доходоносно за клиента събитие – погасяване на задължение от страна на негов клиент, продажба на активи и т.н.;
• размяна на дълг за стоки/услуги – ако клиентът в просрочие търгува със стоки или услуги, които кредиторът му ползва, би могъл да договори доставка при по-ниски цени на определена стойност, която да се приспадне от дължимата сума.

Действие, което задължително трябва да се избягва е прехвърляне на дълг – „не си плащам защото от фирма Х ми дължат пари, съберете ги вие и са ваши” – отношенията на клиента с трети лица нямат връзка с кредитора му и приемането на такава уговорка го поставя в изключително неизгодна позиция.

Част II - Оцеляването

Има ли изход? И ще стигнат ли до него фирмите?

Прогнозата за подобряване на макроикономическите показатели след средата на 2010 г. от гледна точка на конкретната фирма би могло да изглежда и като обещание за щастлив задгробен живот. Шест месеца с несъбираеми дългове и свиващи се продажби са истинско изпитание, през което вероятно не всички ще успеят да преминат. Възможните реакции през тези шест месеца са две.

1) Stand by - или изчакване по стара българска традиция кризата постепенно да отшуми. Вероятно този подход би довел до драстично и трудно възстановимо след това свиване на дейността, както и значително би покачил вероятността от фалит.

2) Оптимизация на процесите. От една страна това е оптимизиране на разходите, а от друга – увеличаване на приходите. В условия на стагниращ пазар и немалки дългове е логично да се събере максимално голяма част от вземанията на фирмата. Как – е също така логичния въпрос – при условие, че никой няма пари?!

Няколко са факторите, които трябва да се вземат под внимание, ако намалелите продажби ще се компенсират от събиране на натрупаните вземания:

• Не е вярно, че никой няма пари. Истината е, че никой няма достатъчно пари. Ако средства напълно липсват, то обикновено длъжникът банкрутира. Щом още не са обявили фалит, длъжниците разполагат с някакви средства. Същественият въпрос е как се разходват. Ако фирмата-кредитор има желание да си оптимизира процесите, то тя трябва да се погрижи да се превърне в приоритет (т.е. при наличие на средства, тя да е първа в списъка с разплащания).
• 100 лв. сега са за предпочитане през 1000 лв. в необозримото бъдеще - или как дългът се събира на части. Въпреки, че просрочената сума вероятно е голяма, за предпочитане пред невъзможността да се събере е да започнат плащания, макар и на части. С адекватна комуникация с длъжниците това е постижима и удовлетворяваща и двете страни уговорка.
• Дълг, стар дълг, събиране на вземания. Колкото по-късно започне събирането на определено задължение, толкова по-малко вероятно е то въобще да бъде събрано по извънсъдебен път. Ранния и адекватен контакт с длъжника е ключов фактор за успех, особено при критичната важност на приходите от задължения.

Краят на кризата и след това

Един приятел се чудеше има ли живот преди смъртта. След кризата животът несъмнено ще продължи, но начинът, по който са правени опити да бъде събран един дълг до голяма степен ще предопредели поведението на клиентите – при некоректни практики по събиране на вземания е възможно след като кризата приключи фирмата-кредитор внезапно да остане без никакви клиенти.

Освен просрочените задължения като източник на приходи, стабилни плащания напред във времето могат да се осигурят и посредством практиките за превенция преди просрочие. Това са начините за комуникация с нови клиенти, ориентирани към това поне техните плащания да останат редовни. Критично важни са по време на криза тъй като един от най-големите капани пред фирмите е т.нар. размиване на просрочието. Размиване е нагласата „забравям за просрочията, ще продавам много на нови клиенти и те ще си плащат редовно”. Без промяна в начина на продажба и комуникация, обаче, резултатът ще е абсолютно същия както и при предходните продажби, а именно – несъбираеми вземания.

* Всички макроикономически показатели са прогнозни данни за края на годината на Министерство на икономиката, енергетиката и туризма изчислени в края септември 2009 г.
** Данни и изчисления на база информация от Българска стопанска камара
*** По данни от Месечния бюлетин на Европейската централна банка – декември 2009 г.

Част I - Дълговете

Точно преди една година в редовния си доклад „Перспективи за развитието на световната икономика” МВФ постави България в рисковата категория от гледна точка на ефекти от кризата поради няколко причини: дефицита по текущата сметка, фиксирания валутен курс и инфлацията. Прогнозата за 2009 беше забавяне на икономическия растеж до 4,2% (6,3% през 2008 г).

Каква е ситуацията година по-късно?

Реалният ръст на БВП е (-6,3%) (или 32,8 млрд лв. в сравнение с 34,1 млрд лв. през 2009). Намаляват както износът, така и потреблението вътре в страната: (-7,9%) при индивидуалното потребление и (-12,3%) при износа на стоки и услуги. Ако обобщим – пазарът се свива, печалбите намаляват, разходите подлежат на оптимизиране. Ситуацията изглежда ясна, но липсва най-съществения фактор – дълговете.

По официални данни лошите заеми в края на 2008 г. са 3,2%, а прогнозата за края на 2009 г между 8% и 9%. Двете цифри, обаче, не са реално сравними тъй като в началото на годината БНБ промени методологията си за изчисляване на лоши кредити – в тази категория вече попадат заеми с над 180 дни просрочие вместо над 90 дни. Междуфирмените кредити през 2008 г са 20% от общия дълг, докато прогнозата за края на 2009 е между 90 и 100 млрд лв. (т.е. около 50% от общия дълг).

Какво означава това от гледна точка на средностатистическата фирма?

Продължителен спад в продажбите, а наличните клиенти вече сериозно бавят плащанията си. Това води до сериозни проблеми с посрещането на собствените разходи, включително и дължимите суми към доставчиците. Доставчиците бавят своите плащания и кръгът се затваря – никой не отрича дълга си, но плащането му се отлага за неясен момент в бъдещето. Цикълът е реален когато поради намалелите приходи се съкращават хора, те намаляват потреблението си поради липсата на доходи, това води до спад в пазара и още повече намалява приходите на фирмите.

Възможните изходи

В средата на декември 2009 г. БСК публикува анализ озаглавен "Задължения на предприятията от нефинансовия сектор на икономиката", в който се разглеждат проблемите на задлъжнялостта за периода от 2004 до 2008 г. и в който се дават някои интересни предложения за излизане от дълговия колапс:

• Ускоряване на разплащанията от страна на държавата, както и на разплащанията по фондове и програми на ЕС (към настоящия момент тези дългове се оценяват на 2 млрд лв.);
• Съкращаване на сроковете за възстановяване на ДДС;
• Намаляване на минималните резерви на банките в БНБ при условие освободеният ресурс да не се извежда от страната;
• С посредничеството на бюджета създаване на клирингова система за прихващане на задължения.

Някои експерти смятат, че излизането на по-голямата част от Еврозоната от кризата би стимулирало увеличение на износа (ЕЦБ очаква положителни нива на растеж на БВП през 2010 – от 0,2% до 2,2%***). Препоръчва се и намеса на държавата – финансиране на инфраструктурни проекти, които да създават заетост, например. Универсално лекарство, разбира се, липсва.

Всички мерки – вече предприетите и възможните такива – ще започнат да дават реален резултат вероятно след средата на следващата година.

От гледна точка на конкретната фирма, обаче, прогноза за подобрение на икономическата среда след още шест месеца в същото състояние е равносилно на смъртна присъда поради изчерпването на финансовите резерви и буфери, благодарение на които оцеляваха до сега.

Има ли изход?

(следва продължение)

* Всички макроикономически показатели са прогнозни данни за края на годината на Министерство на икономиката, енергетиката и туризма изчислени в края септември 2009 г.
** Данни и изчисления на база информация от Българска стопанска камара
*** По данни от Месечния бюлетин на Европейската централна банка – декември 2009 г.