K2_PRINT_THIS_PAGE
–°—А—П–і–∞, 10 –Ь–∞—А—В 2010–≥.

—ъбирането на просрочени вземани€ - със собствена мрежа или възлагане на външна компани€ (част I)

–∞–≤—В–Њ—А 
—ъбирането на просрочени вземани€ - със собствена мрежа или възлагане на външна компани€

„аст I

»зграждане на собствена мрежа за събиране на вземани€ или възлагане на външна компани€? “ова е един от въпросите, който почти всеки ръководител, имаш отношение към събирането на вземани€ си задава Ц ползване на собствен ресурс или наемане на външна специализирана компани€. ≈днозначен отговор Ц както може да се очаква Ц н€ма тъй като факторите, които тр€бва да се вземат под внимание, решавайки как ще се осъществ€ва събирането са твърде много. ¬ следващите редове ще направим преглед на основните.

—ъбиране вътре

...или собственото звено, което да се занимава със събиране, независимо дали става въпрос за екип от двама души или ц€л отдел има четири съществени предимства: възможност за контрол, по-висока ефективност, възможност за междинно управление на резултатите и гъвкавост на процеса.

 онтрол върху процеса

 онтрол в случа€ означава възможността да се управл€ва цели€ процес по събиране в зависимост от целите на компани€та. ¬ъзлагайки събирането на външна компани€, т€ обикновено оптимизира портфейла за събиране според собствените си критерии за ефективност Ц най-често въобще не се прави опит да се събират малки дългове, суми от отдалечени клиенти (в случаите на теренно събиране) или дългове на клиенти в просрочие над определен брой дни. ѕричината за това е, че при възлагане на външна компани€ се договар€ възнаграждение, което обичайно е процент от събраните суми. “ова възнаграждение се очаква да покрие разходите, направени за събиране, а отдалечените клиенти при събиране на терен, малките суми и дългите просрочи€ нос€т приход, който е значително по-малък от разходите, които се прав€т за самото събиране (възнаграждени€, транспортни разходи, разходи за телефон и т.н.).

ѕри работа със собствено звено е значително по-лесно разходите, които специализираните компании оцен€ват като неприемливи да бъдат оптимизирани по такъв начин, че да се постигне покриваемост на цели€ просрочен портфейл (респективно Ц целенасочена работа с всички клиенти в просрочие) без съществено увеличаване на разходите на компани€та. “ипичен пример за подобен вид оптимизаци€ е синхронизиране на маршрутите на търговски€ персонал и персонала, занимаващ се със събиране, като по този начин транспортните разходи не се промен€т или обучаване на част от търговците как да събират ефективно. јдекватното използване на времевите планове за дейността и отчети на персонала и мониторингът на ключови индикатори за дейността също дават възможност процесът да бъде контролиран и управл€ван в съответствие с целите и плановете на компани€та.

ƒостъп до информаци€

≈фективността на събиране на добре обучено вътрешно звено обикновено е по-висока от тази на външна компани€ и поради достъпа до информаци€.  ъм външните компании за събиране обикновено се подават базовите данни за дълга Ц размер на просроченото задължение, брой дни в просрочие, начислени санкции и неустойки и т.н.

¬ътрешното звено, обаче, разполага с информаци€та за клиентите, ко€то се събира по време на продажбени€ процес и реализаци€та на сделката Ц истори€ и текущо състо€ние на бизнеса, задлъжн€лост, свързани лица и компании и т.н. Ц като тези данни обикновено са доста полезни при търсенето и откриването на персоналните мотивиращи фактори за реализиране на плащане при отделните длъжници. ∆елателно е тази информаци€ тр€бва да се съхран€ва в ползваем и достъпен формат Ц електронна база данни, ко€то да позвол€ва екстракти, справки и различни видове анализи.

ћеждинна корекци€ на резултатите

¬ъзможността за междинна корекци€ на резултатите при ползване на вътрешно звено не е за пренебрегване, особено когато посрещането на текущите разходи на компани€та зависи от размера на събраните суми. ѕри възлагане на външна компани€ резултатите се отчитат в кра€ на периода (месец, тримесечие), докато при работа със собствено звено се прави текущо наблюдение на ключовите индикатори за дейността и ако прогнозата за резултатите кра€ на периода не е удовлетвор€ваща, могат да се вземат коригиращи мерки Ц пренасочване на допълнителен ресурс към събирането, оптимизиране на портфейла, мотивационна кампани€ за персонала, който се занимава със събиране и т.н.

√ъвкавост

ѕоддържането на вътрешно звено позвол€ва също така процесът на събиране бързо да бъде пренастройван в зависимост от промените, настъпили във външната среда или вътре в самата организаци€. ¬ ситуаци€ на динамични промени гъвкавостта е един от ключовите фактори за оцел€ване, а възможността да се замен€т едни практики с други, да се преминава бързо към следваща фаза на събиране или процесът да се подобр€ва или пренасочва към други звена осигур€ва именно тази гъвкавост.

Ќедостатъците

Ѕезплатни обеди и пълно щастие не съществуват и поддържането на вътрешно звено има и своите недостатъци: време, компетентност и процес.

‘акторът време

—ъздаването на собствено звено Ц макар и от двама души без да броим кучето Ц отнема време: за разписване на процес, за наемане и обучаване на хората, за създаване и внедр€ване на система за управление на резултатите и т.н. ¬ случаите, в които времето за събиране е от съществено значение да започне да се изгражда собствен отдел е по-скоро губещо решение. јко горните предимства са достатъчно важни, за да започне изграждането на собствена структура за събиране, то това тр€бва да се извършва паралелно с работата с външна специализирана компани€, ко€то да осигур€ва вход€щи парични потоци.

 омпетентността

≈дин от най-големите препъни камъни пред вътрешните звена е нивото на компетентност на служителите, занимаващи се със събиране. ¬ осем от десет случа€ на ниска ефективност на собственото звено причината се оказва в умени€та на събиращите служители или по-скоро в липсата им. —ъбирането е нещо различно от телефонно обаждане, по време на което се съобщава размерът на задължението и разговорът бързо се приключва, нито е посещение за връчване на писмо, например. —ъвмест€ване на ангажименти по събиране с други задължени€ е възможно, стига съответни€т служител да бъде обучен как реално се събират просрочени вземани€. Ћипсата на адекватна компетентност и умени€ в най-добри€ случай води до ниска ефективност, а в най-лоши€ Ц до оплаквани€ от страна на длъжниците и съдебни дела за тормоз.

ѕроцесът

≈дин от големите проблеми на компаниите, предлагащи услуги е зависимостта от конкретни€ служител. ¬ случаите на събиране на вземани€ това важи с пълна сила и е един от рисковете при поддържане на собствена структура: да бъдат наети и обучени служители, които трудно могат да бъдат заменени. –искът се минимизира до гол€ма степен при разписване на процес† с всичките му компоненти Цсъбити€, роли, задачи, действи€ и т.н., но за да бъде работещ се връщаме в предходните точка, а именно Ц необходима е компетентност на мениджъра и време.

(следва продължение)

–њ–Њ—Б–ї–µ–і–љ–∞ –њ—А–Њ–Љ—П–љ–∞ –Я–µ—В—К–Ї, 19 –Р–њ—А–Є–ї 2013–≥.

ћениджър отдел "“ренинги и обучени€"
”правл€ващ съдружник в Ќео олект

–£–µ–±—Б–∞–є—В www.neocollect.bg –Ш–Ј–њ—А–∞—В–Є email –Р–і—А–µ—Б—К—В –љ–∞ –µ-–њ–Њ—Й–∞—В–∞ e –Ј–∞—Й–Є—В–µ–љ –Њ—В —Б–њ–∞–Љ –±–Њ—В–Њ–≤–µ. –Э—Г–ґ–µ–љ –≤–Є –µ javascript, –Ј–∞ –і–∞ –≥–Њ –≤–Є–і–Є—В–µ.

–Я–Њ–і–Њ–±–љ–Є