Част III

Вътре или отвън?

Или както започваше онзи виц – все не мога да запомня как се казва тази държава: Иран или Ирак..

Както споменахме още в началото, правилен избор за всяка ситуация липсва, но въпреки това има случаи, в които е за предпочитане единия или другия начин за събиране.

Ако компанията е малка, дълговете са единични и по-скоро изключение, то тогава изграждането на собствена структура за физическо събиране би била неоправдано скъпа и времеемка инвестиция. В този случай е за предпочитане възлагане на събирането на просрочените вземания на външна фирма.

За търговски компании, които имат голям брой малки по размер дългове е добре да създадат собствен механизъм за събиране – причината е, че комисионата за малки вземания е силно непривлекателна за специализираните фирми за събиране и техните сътрудници, а разполагайки със собствени служители е възможно напълно да се контролира начина на работа с длъжниците и ефективно да се управляват резултатите.

Ако компанията кредитор е зависима от фактора време, а не разполага със собствена структура е по-разумно първоначално да възложи събирането на специализирана фирма, като паралелно с това създава и собствения си отдел.

Дейности, които са стандартни и не изискват твърде специфични знания или умения е по-ефективно от гледна точка на разходите да се извършват вътре във фирмата кредитор. Такива дейности са някои етапи от съдебното събиране, например, които при внимателно настроен процес и разписани инструкции биха могли да се извършват със собствен ресурс.

Ако избраният метод за събиране е по телефона, то тогава е желателно да се възложи на специализиран колцентър (стига служителите му да са достатъчно добре обучени и контролирани), отколкото контактът с длъжниците да се възлага на необучени собствени служители, върху чиято дейност никой не упражнява адекватен контрол. Ефективно телефонно събиране се осъществява само от обучени оператори, независимо дали са вътре или вън от компанията кредитор.

В случай, че се работи със собствена структура – била тя за телефонно, физическо или съдебно събиране, е желателно през определени периоди от време пакети вземания да се възлагат на външни компании с цел сверяване на часовниците по отношение на практики и ефективност.

Привържениците на ортодоксалните теории за събиране смятат, че най-силен превантивен ефект по отношение на лошите вземания има съвместяването на продажбите и събирането в една и съща позиция, т.е. тези които продават, да имат ангажимент след това и да събират дължимите плащания по сделките си. Това твърдение се подкрепя от данните за просрочията в неправителствените микрофинансиращи организации по целия свят, като те поддържат изключително ниски нива на просрочени вземания, въпреки че традиционно работят с изключително рискови сегменти от пазара. Същото твърдение, обаче, се опровергава от търговските компании, които смятат, че идеята за последваща комуникация с неплащащи клиенти би направила търговския им персонал твърде предпазлив и по този начин биха загубили пазарен дял.

В случай, че се организира собствена структура, то ключовите въпроси, на които трябва да се намери отговор са:

• как ще бъде организиран процесът по събиране и това най-ефективният начин ли е?
• реално необходимата информация за всички нива достъпна ли е лесно и бързо?
• съществува ли работещ и прозрачен механизъм за управление и контрол на хората и резултатите им?
• избраният процес времево и финансово адекватен ли е?
• достатъчно компетентни, мотивирани и правилно управлявани ли са ангажираните в процеса служители?
• прави ли се регулярна оценка на служителите и процеса от гледна точка на ефективност, резултати и компетентност?
• вътрешният процес, по начина, по който е организиран, ще доведе ли до постигане на целите на компанията?

В случай, че се избира специализирана компания за, то въпросите, на които се търси отговор са:

• какви практики по събиране се ползват в избраната специализирана компания?
• как компанията подбира, обучава, контролира и управлява служителите си?
• каква е териториалната структура и как се осигурява покритие на труднодостъпни клиенти?
• компанията ползва ли собствени източници на информация или работи само с данните, които кредиторът предоставя?
• как се оптимизират за събиране предаваните пакети вземания?
• предоставя ли се достатъчно често информация за движението по предадените за събиране дългове?
• какви са историческите данни за ефективност на събирането по портфейли със сходни характеристики?
• каква ефективност прогнозира компанията и това ще доведе ли до изпълнение на изискванията на фирмата възложител?

(край)