Вторник, 20 Април 2010г.

Бизнес на празни обороти

автор 
Бизнес на празни обороти Бизнес на празни обороти

„Залудо работи, залудо не стой” е една от силно озадачаващите мъдрости, която явно трайно е белязала поведението на някои представители на бизнеса в България. Два поредни разговора предизвикаха замисляне за този тип нагласа в последните няколко седмици:

Собственик и управител на малка фирма, с когото разговаряме за просрочените вземания. Нямам проблем със събираемостта – казва той и предизвиква възхищение. Продължението, обаче, е стряскащо: малките ми клиенти – продължава да разказва – си плащат веднага защото поръчките и сумите са малки. От големите клиенти – чиито са големите просрочия - не мога и не искам да събирам, защото ще престанат да ми поръчват. (!?!)

Другият е мениджър в не толкова малка фирма, която работи, предоставяйки стокови кредити. Схемата за събиране, която прилагат е при натрупване на определена неплатена сума, всяка следваща поръчка да се плаща в брой. Клиентите им го приемат, но фирмата се сдобива с немалък несъбираем дълг, тъй като всички клиенти се позовават на редовността си по текущите плащания като знак за добри намерения и обсъждането на погасяването на вече акумулирания дълг се отлага за далечното бъдеще.

Конкурентно предимство или неразумен риск е отложеното плащане?

В ситуация на разпределен и конкурентно наситен пазар всеки новопоявяващ се участник търси онзи механизъм за продажба, който ще го направи по-привлекателен от гледна точка на потенциалните клиенти. Предоставянето на стока и последващото й плащане беше и продължава да е един от успешните подходи. Къде са рисковете в такъв случай?

Непознаването на клиентите

Никой разумен човек не би дал крупна сума на заем на новия си съсед. Влизайки в ролята на търговец, обаче, го прави и това е един от най-сериозните рискове при предоставянето на стокови кредити – размерът на предоставената сума няма връзка с възможностите на клиента да я погаси в най-добрия случай, а в най-лошия – клиентът не съществува и фирмата-кредитор попада в класическа схема на измама.

Факторът време

Един от успешните модели за кредитиране на рискови сегменти от пазара (а по време на кризата всеки сегмент изглежда потенциално рисков) е този, при който предоставяната на сума се увеличава с течение на времето. В този смисъл при стоковото кредитиране предоставянето на големи суми на нови клиенти крие доста рискове – както свързани с устойчивостта на доходите на клиента, с перспективите му за развитие, така и с лоялността, склонността му да погасява задължения и кредитната му дисциплина въобще.

Липсата на регламент

Счита се, че тежестта на наказанието често пъти играе превантивна роля и донякъде предотвратява престъплението. При предоставянето на стока на изплащане, обаче, регламент често пъти липсва – клиентът в повечето случаи няма никаква представа какви действия ще бъдат предприети спрямо него от страна на фирмата-кредитор при просрочване на негово задължение (тъжното е, че често пъти и самата фирма-кредитор няма представа какво да направи). Причините за тази аномалия са в пряка връзка с продажбения процес – традиционна нагласа на търговците е, че потенциалният клиент ще предпочете друг доставчик, ако в подробности се заговори за санкции и наказания още по време на продажбата.

Как може да се ограничи влиянието на тези рискове?

(следва продължение)

последна промяна Петък, 19 Април 2013г.
Траяна Вукадинова

Мениджър отдел "Тренинги и обучения"
Управляващ съдружник в НеоКолект

Уебсайт www.neocollect.bg Изпрати email Адресът на е-пощата e защитен от спам ботове. Нужен ви е javascript, за да го видите.

Популярни теми

  • Съдебните изпълнители - какво не могат да вземат?
    Съдебните изпълнители - какво не могат да вземат? Апартамент, широколистна гора, оборудване за птицекланица, опел астра комби, телевизор, ютия и вентилатор – това са част от вещите, обявени за продан в регистъра на публичните продажби в сайта на Камарата на…
  • Професия: Медиатор
    Когато става въпрос за неплатени дългове не само гледната точка е повече от една, но и изходите от тази ситуация и  всъщност същественият въпрос е не дали ще се плаща, а кой…
  • Събиране по български
    Събиране по български (публикувана във в. Капитал, брой 47 интернет издание, 27 Ноември 2009г.) Преди време един тип ми разказа как когато споделил с приятелите си, че негова позната – в случая аз - работи…
  • Практики по събиране: Кореспонденция
    Практики по събиране: Кореспонденция „Как да си събера парите? – наскоро попита един познат – Какво всъщност правят фирмите за събиране и не мога ли сам да се справя?”. Причината да водим този разговор бяха несъбраните…
  • На изток от парите
    На изток от парите На изток твърдят, че когато ученикът е готов да учи, тогава се появява и учителят. На изток също така при закъснение на сутрешното метро министрите на транспорта подават оставка, така че може…
Creative Commons License
Другата страна на монетите

Гърба на монетата от 2 нови перуански солес

Перуански солес

До цифрата 2 върху монетата от две нови перуански солес е изобразена една от фигурите на Наска – Колибри. През 1926 г. по време на изследвания на платото, Алфред Кроебер и Тотибио Мехиа Ксепсе откриват свързани помежду си и канали по пустинната повърхност. Първоначално линиите са считани за част от древно напоително съоръжение, използвано от племената моче. През 1941 г. по време на полет, Пол Косок забелязва освен линиите и множество спирали, абстрактни форми и стилизирани рисунки на животни и става ясно, че толкова точни фигури въобще не могат да бъдат част от напоителна система. След като посвещава дълги години от живота си на изследването на линиите от Наска, той установява, че в определени моменти слънчевите лъчи застават накрая на линиите. Според Пол Косок тези загадъчни форми фактически представляват най-големия астрономически календар в света.