Вторник, 08 Март 2011г.

Жените или мъжете събират по-успешно?

автор 
Жените или мъжете събират по-успешно? Жените или мъжете събират по-успешно?

В последните дни ни попаднаха няколко текста, посветени на ролята на жените в съвременния професионален живот и предизвикаха вглеждане и размисли по темата не само като общи наблюдения, но и през призмата на работата с длъжници и просрочени вземания.

Жените лидери

Шерил Сандберг е оперативен директор на Facebook и в края на миналата година в TED се появи нейна реч на тема "Защо има твърде малко жени лидери". Цифрите, които тя цитира са доста изненадващи – оказва се, че от 190 държавни глави по света само 9 са жени. Представители на нежния пол са и само 13% от парламентаристите и 16% от топ мениджърите на големите компании. Интересно е, че тези цифри не са се променили в последните осем години и дори няма индикации за предстояща промяна. Причините според Шерил Сандберг са няколко – автоцензурата на самите жени (метафората за сядането на масата, а не в края на залата при преговори е доста въздействаща), дилемата работа или семейство и отказа преди реалния отказ (или как жените престават да търсят и оползотворяват възможности много преди да им се наложи да спрат да работят за известно време поради раждането на деца, например). Нейната гледна точка и фокусът на изказването й определено не са в това как да се изравни представянето на двата пола при ръководните позиции, а по-скоро в посланията към работещите жени и дългосрочните последствия върху професионалния им живот от личните решения, които вземат и как може да бъде намерен балансът между работата и семейството.

Нещото, което прави силно впечатление също така е статистиката, че при постъпване на първата си работа 57% от мъжете преговарят за размера на възнаграждението си. Имате ли представа колко жени договарят заплатата си? Само 7%!

Потърсихме повече информация по тази тема и попаднахме на няколко изследвания на този феномен, които потвърдиха изнесените данни.

Всичко може да се договори

През 2002 г. Линда Бабкок, професор по икономика в Carnegie Mellon University в Питсбърг, Пенсилвания публикува пространно изследване на тема "Жените не питат – половите особености при преговори", в което статистиката е сходна – осем пъти повече мъже, отколкото жени преговарят за началната си заплата, като по този начин увеличават възнаграждението си средно с 7.4%; при посочване на очакваното възнаграждение жените посочват суми с от 3% до 32% по-ниски от сумите, посочени от мъжете. Ефектът от всичко това е, че жените получават средно 22% по-ниски възнаграждения от тези на мъжете за извършването на една и съща работа. В рамките на изследването си проф. Бабкок прави любопитен експеримент - на различни групи тя показва два различни видео записа с мъж и жена, които преговарят с преките си ръководители за увеличение на заплатата. Диалогът и при двамата е един и същ, но когато групата бива попитана дали преговарящият трябва да получи исканото увеличение отговорът е, че стилът на мъжа допада на наблюдаващите, те го харесват и смятат, че заслужава увеличението. Жената за сметка на това, също трябва да получи увеличение, но според всички (както жени, така и мъже) тя е твърде агресивна и взискателна и въпреки, че постига целта си, не получава одобрение, а това е възможно да повлияе върху развитието на кариерата й на по-късен етап.

В допълнителни проучвания на приемливия женски стил на преговаряне се стига до заключението, че той трябва да е съответстващ на женския стереотип – по-приятелски и топъл, като в същото време е по-аргументиран и фокусиран върху крайна цел на преговорите.

Жените преговарят

Успешното извънсъдебно събиране на просрочени вземания се основава именно на успеха на преговорите с длъжниците. В контекста на всичко казано до тук (и подкрепено със съответните изследвания) би трябвало жените да не се справят особено добре в ролята си на колектори. Данните тук, обаче, са противоречиви: нашите наблюдения са , че от заетите в колцентровете, занимаващи се със събиране на вземания, над 70% са жени и обратното – при теренното събиране на вземания над 75% от работещите са мъже. В същото време дългосрочната ефективност при теренно събиране на жените е с около 38% по-висока от тази на мъжете, докато оплакванията в следствие от среща с жена колектор са около осем пъти по-малко на брой. Оказва се, че самите жени избягват теренното събиране (автоцензурата, за която говори Шерил Сандберг), а тези, които са го избрали като поприще за реализация се справят успешно.

Вероятните причини за това са няколко – от една страна е по-малката вероятност да предизвикат агресивна реакция у длъжниците именно поради особеностите на женския стереотип. Може би на това се дължат по-малкото откази за провеждане на срещи, както и по-малкото оплаквания от неприемливи методи на събиране или употреба на насилие. От друга страна са характерните за жените внимание към детайлите, към промяната в емоциите и нагласите на опонента, както и способността да улавят и да тълкуват нюансите в мета езика, невербалната и кинезийната комуникация (доста любопитно четиво по темата е „Войната за вдигнатия капак на тоалетната чиния“ от Алън и Барбара Пийз). Именно това позволява на жените да се справят по-успешно с оказването на влияние и манипулирането на длъжниците, което пък води до трайното им убеждение, че жената-колектор е там, за да помогне да се реши съществуващия проблем, а не да създава още проблеми (впечатление, което понякога оставят мъжете колектори).

Аз, жената-събирач на дългове

Жените, реализирали се като професионалисти в определена област срещат един доста сериозен проблем – отрицателната оценъчна корелация между привлекателността и постигнатия успех що се отнася до тях самите и положителната такава когато става въпрос за успели мъже. Казано по друг начин, обществено осъдително е успялата жена да е и привлекателна, докато при мъжете тази комбинация се оценява като положителна. Всъщност това е единият съществен проблем, с който се сблъскват жените-колектори – необходимостта да положат специални усилия, за да излязат от женския стереотип на възприемането им, за да бъдат възприети като преговаряща страна. Другият проблем е, че поради по-силната емоционална сетивност те са по-податливи на стрес и на емоционални разстройства, особено при проблемни казуси. Именно стресът и неумението да се разпознават и управляват собствените емоции е причината процентът жени, напуснали след началното си обучение и преди изтичането на третия месец от наемането им на работа като колектори, да е по-голям от напусналите мъже. Овладяването на този проблем е въпрос на техника и обучение, разбира се, защото той е обратната страна на най-съществено предимство на жените-колектори – способността да влияят и манипулират на емоционално ниво и е факт, че успешните жени-колектори са изградили и ползват доста ефективни механизми за управление на стреса и контрол на емоциите.

Пол или умения

Ако преговорите са изкуство, то за да бъде овладяно е необходимо или талант, или полагането на усилия, които да компенсират липсата на талант. Обучавайки и консултирайки колектори – както мъже, така и жени – сме се убедили, че има както хора с вродени комуникативни умения, които им помагат да бъдат успешни колектори без да полагат специални усилия, така и такива, които са положили необходимия труд и са рационализирали досегашния си опит по такъв начин, че работата им да е доста ефикасна и резултатна. В този смисъл при съзнателно развиване на уменията за водене на ефективни преговори с длъжници полът няма значение, но при избора на уменията, които да се развиват и начинът, по който това да се случи е необходимо да се вземат под внимание комуникативните особености, както на мъжете, така и на жените.

последна промяна Петък, 19 Април 2013г.
Траяна Вукадинова

Мениджър отдел "Тренинги и обучения"
Управляващ съдружник в НеоКолект

Уебсайт www.neocollect.bg Изпрати email Адресът на е-пощата e защитен от спам ботове. Нужен ви е javascript, за да го видите.

Популярни теми

  • Съдебните изпълнители - какво не могат да вземат?
    Съдебните изпълнители - какво не могат да вземат? Апартамент, широколистна гора, оборудване за птицекланица, опел астра комби, телевизор, ютия и вентилатор – това са част от вещите, обявени за продан в регистъра на публичните продажби в сайта на Камарата на…
  • Професия: Медиатор
    Когато става въпрос за неплатени дългове не само гледната точка е повече от една, но и изходите от тази ситуация и  всъщност същественият въпрос е не дали ще се плаща, а кой…
  • Събиране по български
    Събиране по български (публикувана във в. Капитал, брой 47 интернет издание, 27 Ноември 2009г.) Преди време един тип ми разказа как когато споделил с приятелите си, че негова позната – в случая аз - работи…
  • Практики по събиране: Кореспонденция
    Практики по събиране: Кореспонденция „Как да си събера парите? – наскоро попита един познат – Какво всъщност правят фирмите за събиране и не мога ли сам да се справя?”. Причината да водим този разговор бяха несъбраните…
  • На изток от парите
    На изток от парите На изток твърдят, че когато ученикът е готов да учи, тогава се появява и учителят. На изток също така при закъснение на сутрешното метро министрите на транспорта подават оставка, така че може…
Creative Commons License
Другата страна на монетите

Гърба на монетата от 10 хърватски липи

Хърватска липа

Хърватската парична единица е куна, като 1 куна = 100 липи. На гърба на монетата от 10 липи е изобразено тютюнево растение.

Научното име на тютюн, Nicotiana, му е дадено в чест на Жан Нико (Jean Nicot), френски дипломат, популяризирал тютюна в Париж след завръщането си от мисия в Лисабон през 1561 г. Тютюн в България се отглежда от 1717 г. В света ежегодно се засяват около 50 млн. дка с тютюн, от които 88 % са в Азия предимно Китай, Индия, Пакистан, Япония и Турция.