K2_PRINT_THIS_PAGE
Вторник, 08 Март 2011г.

Жените или мъжете събират по-успешно?

автор 
Жените или мъжете събират по-успешно? Жените или мъжете събират по-успешно?

В последните дни ни попаднаха няколко текста, посветени на ролята на жените в съвременния професионален живот и предизвикаха вглеждане и размисли по темата не само като общи наблюдения, но и през призмата на работата с длъжници и просрочени вземания.

Жените лидери

Шерил Сандберг е оперативен директор на Facebook и в края на миналата година в TED се появи нейна реч на тема "Защо има твърде малко жени лидери". Цифрите, които тя цитира са доста изненадващи – оказва се, че от 190 държавни глави по света само 9 са жени. Представители на нежния пол са и само 13% от парламентаристите и 16% от топ мениджърите на големите компании. Интересно е, че тези цифри не са се променили в последните осем години и дори няма индикации за предстояща промяна. Причините според Шерил Сандберг са няколко – автоцензурата на самите жени (метафората за сядането на масата, а не в края на залата при преговори е доста въздействаща), дилемата работа или семейство и отказа преди реалния отказ (или как жените престават да търсят и оползотворяват възможности много преди да им се наложи да спрат да работят за известно време поради раждането на деца, например). Нейната гледна точка и фокусът на изказването й определено не са в това как да се изравни представянето на двата пола при ръководните позиции, а по-скоро в посланията към работещите жени и дългосрочните последствия върху професионалния им живот от личните решения, които вземат и как може да бъде намерен балансът между работата и семейството.

Нещото, което прави силно впечатление също така е статистиката, че при постъпване на първата си работа 57% от мъжете преговарят за размера на възнаграждението си. Имате ли представа колко жени договарят заплатата си? Само 7%!

Потърсихме повече информация по тази тема и попаднахме на няколко изследвания на този феномен, които потвърдиха изнесените данни.

Всичко може да се договори

През 2002 г. Линда Бабкок, професор по икономика в Carnegie Mellon University в Питсбърг, Пенсилвания публикува пространно изследване на тема "Жените не питат – половите особености при преговори", в което статистиката е сходна – осем пъти повече мъже, отколкото жени преговарят за началната си заплата, като по този начин увеличават възнаграждението си средно с 7.4%; при посочване на очакваното възнаграждение жените посочват суми с от 3% до 32% по-ниски от сумите, посочени от мъжете. Ефектът от всичко това е, че жените получават средно 22% по-ниски възнаграждения от тези на мъжете за извършването на една и съща работа. В рамките на изследването си проф. Бабкок прави любопитен експеримент - на различни групи тя показва два различни видео записа с мъж и жена, които преговарят с преките си ръководители за увеличение на заплатата. Диалогът и при двамата е един и същ, но когато групата бива попитана дали преговарящият трябва да получи исканото увеличение отговорът е, че стилът на мъжа допада на наблюдаващите, те го харесват и смятат, че заслужава увеличението. Жената за сметка на това, също трябва да получи увеличение, но според всички (както жени, така и мъже) тя е твърде агресивна и взискателна и въпреки, че постига целта си, не получава одобрение, а това е възможно да повлияе върху развитието на кариерата й на по-късен етап.

В допълнителни проучвания на приемливия женски стил на преговаряне се стига до заключението, че той трябва да е съответстващ на женския стереотип – по-приятелски и топъл, като в същото време е по-аргументиран и фокусиран върху крайна цел на преговорите.

Жените преговарят

Успешното извънсъдебно събиране на просрочени вземания се основава именно на успеха на преговорите с длъжниците. В контекста на всичко казано до тук (и подкрепено със съответните изследвания) би трябвало жените да не се справят особено добре в ролята си на колектори. Данните тук, обаче, са противоречиви: нашите наблюдения са , че от заетите в колцентровете, занимаващи се със събиране на вземания, над 70% са жени и обратното – при теренното събиране на вземания над 75% от работещите са мъже. В същото време дългосрочната ефективност при теренно събиране на жените е с около 38% по-висока от тази на мъжете, докато оплакванията в следствие от среща с жена колектор са около осем пъти по-малко на брой. Оказва се, че самите жени избягват теренното събиране (автоцензурата, за която говори Шерил Сандберг), а тези, които са го избрали като поприще за реализация се справят успешно.

Вероятните причини за това са няколко – от една страна е по-малката вероятност да предизвикат агресивна реакция у длъжниците именно поради особеностите на женския стереотип. Може би на това се дължат по-малкото откази за провеждане на срещи, както и по-малкото оплаквания от неприемливи методи на събиране или употреба на насилие. От друга страна са характерните за жените внимание към детайлите, към промяната в емоциите и нагласите на опонента, както и способността да улавят и да тълкуват нюансите в мета езика, невербалната и кинезийната комуникация (доста любопитно четиво по темата е „Войната за вдигнатия капак на тоалетната чиния“ от Алън и Барбара Пийз). Именно това позволява на жените да се справят по-успешно с оказването на влияние и манипулирането на длъжниците, което пък води до трайното им убеждение, че жената-колектор е там, за да помогне да се реши съществуващия проблем, а не да създава още проблеми (впечатление, което понякога оставят мъжете колектори).

Аз, жената-събирач на дългове

Жените, реализирали се като професионалисти в определена област срещат един доста сериозен проблем – отрицателната оценъчна корелация между привлекателността и постигнатия успех що се отнася до тях самите и положителната такава когато става въпрос за успели мъже. Казано по друг начин, обществено осъдително е успялата жена да е и привлекателна, докато при мъжете тази комбинация се оценява като положителна. Всъщност това е единият съществен проблем, с който се сблъскват жените-колектори – необходимостта да положат специални усилия, за да излязат от женския стереотип на възприемането им, за да бъдат възприети като преговаряща страна. Другият проблем е, че поради по-силната емоционална сетивност те са по-податливи на стрес и на емоционални разстройства, особено при проблемни казуси. Именно стресът и неумението да се разпознават и управляват собствените емоции е причината процентът жени, напуснали след началното си обучение и преди изтичането на третия месец от наемането им на работа като колектори, да е по-голям от напусналите мъже. Овладяването на този проблем е въпрос на техника и обучение, разбира се, защото той е обратната страна на най-съществено предимство на жените-колектори – способността да влияят и манипулират на емоционално ниво и е факт, че успешните жени-колектори са изградили и ползват доста ефективни механизми за управление на стреса и контрол на емоциите.

Пол или умения

Ако преговорите са изкуство, то за да бъде овладяно е необходимо или талант, или полагането на усилия, които да компенсират липсата на талант. Обучавайки и консултирайки колектори – както мъже, така и жени – сме се убедили, че има както хора с вродени комуникативни умения, които им помагат да бъдат успешни колектори без да полагат специални усилия, така и такива, които са положили необходимия труд и са рационализирали досегашния си опит по такъв начин, че работата им да е доста ефикасна и резултатна. В този смисъл при съзнателно развиване на уменията за водене на ефективни преговори с длъжници полът няма значение, но при избора на уменията, които да се развиват и начинът, по който това да се случи е необходимо да се вземат под внимание комуникативните особености, както на мъжете, така и на жените.

последна промяна Петък, 19 Април 2013г.
Траяна Вукадинова

Мениджър отдел "Тренинги и обучения"
Управляващ съдружник в НеоКолект

Уебсайт www.neocollect.bg Изпрати email Адресът на е-пощата e защитен от спам ботове. Нужен ви е javascript, за да го видите.

Подобни