Събирачи или купувачи?

Неоспорим факт е, че през последните години обемът на несъбраните просочени вземания расте. От друга страна колкото повече време минава до първия ефективен контакт с длъжника, толкова по-малка е вероятността дългът да бъде събран извънсъдебно (конкретните зависимости бяха изведени в изследване на Coface преди няколко години). Сглобявайки картинката се оказва, че при възлагане за събиране на външна агенция,  тя съвсем не събира целия дълг - напротив, а вероятността останалото да бъде събрано извън съд е намаляла наполовина за период от три до шест месеца. Никой – нито компанията-кредитор, нито външните колектори – са склонни да инвестират допълнителни средства в „съживяването“ на остатъчния портфейл. Обичайно това е моментът, в който се намесват купувачите на дългове, плащайки веднага договорената цена и инвестирайки допълнително в събирането на вземанията. Същността на бизнеса на купувачите е инвестиране, т.е. оценка на вземанията, вероятността да бъдат събрани, времето и допълнителните разходи, които е необходимо да се направят. Тук е мястото да се направи уточнението, че изключително рядко дълговете биват събрани в пълен размер – обичайно се цели излизане от инвестицията с определена норма на печалба. Максималният срок за излизане от инвестицията е шест години – времеви хоризонт, който нито кредитора, нито колекторските агенции могат да си позволят.

Технология на сделката

Една от основните бариери пред потенциалните купувачи е опасението, че процесът е сложен и времеемък. Реалността, обаче, е доста по-проста. При директните продажби процесът преминава през следните етапи:

• Обособяване от страна на продавача на вземанията, които ще бъдат продавани;
• Осъществяване на контакт с потенциалния купувач и запознаването му с основните параметри на пакета – в редки случаи обект на покупка са единични дългове, но аспектите на конкретната сделка са въпрос на договорка и срещане на взаимните интереси;
• Подписване на Споразумение за конфиденциалност с потенциалния купувач;
• Предоставяне на потенциалния купувач на подробни данни за вземанията, обект на продажба;
• Анализ на вземанията от страна на купувача и изготвяне на оферта;
• Оформяне на договора за цесия и прехвърляне на клиентските досиета на купувача при приемане на офертата, респективно получаване на договорената сума.

Цената е обичайно е критичния момент при продажбата на дългове, като тя е в пряка зависимост от няколко фактора: репутацията на продавача, продължителността на просрочието, профила на длъжника, наличието или липсата на обезпечение, стартирала ли е съдебна процедура за събиране на дълга, бил ли е възлаган дълга за събиране на външна колекторска агенция и т.н. Логично е, че вземания в ниските дни просрочие, продавани от надежден кредитор, които не са възлагани на външна агенция ще получат по-висока цена при продажбата. Друг начин за достигане на по-висока цена са т.нар. forward-flow споразумения, при които в момента на сключване на сделката се фиксира цена и за определен брой и обем бъдещи пакети вземания. Добра възможност за кредиторите са и upside share продажбите, при които се договаря цена, която е възможно да надвиши и два пъти пазарната цена на пакета, изплащането на която се разсрочва във времето.

Ако обобщим – продажбата е лесна като процес, бърза и за кредиторите има множество възможности за получавана на желаната цена за пакета вземания, като обичайно големите компании-купувачи са гъвкави при намирането на подходящи решения, включително и посредством запазване от страна на кредитора на контрола върху пакета вземания.

Теория и практика

Пристъпвайки към продажба на вземания, вероятността да се достигне до изгодна за продавача сделка е по-голяма, ако се следват някои практически съвети.

Препоръчително е при продажба да бъде избран надежден купувач с доказан опит в областта. По този начин процесът на оценка и преговаряне ще протече по-бързо и гладко от една страна, а от друга – такъв би бил в състояние да предложи гъвкави решения, както по отношение на желаната от продавача цена, така и по отношение на контрола върху процеса по събиране. Купувач с опит също така събира и преговаря с длъжниците „на светло“ и не би застрашил репутацията на кредитора.

С цел максимална защита на интересите на продавача е добре да бъде определен най-подходящия момент за продажба от гледна точка на целите и приходите на компанията. При твърде ранна продажба се губи приход (би могло да бъде събрано повече с по-малко разходи вътре в компанията), а при твърде късна продажба цената, респективно частта върнат дълг е ниска.

За да протече процесът по оценка и предоставяне на конкретна оферта е желателно да бъде параметризиран пакетът вземания, който ще се продава. Критично за получаването на конкретна ценова оферта е предоставяне на купувача на достатъчна като обем достоверна информация за вземанията, при това в обработваем вид. Под достатъчна като обем се има предвид информация както за конкретните длъжници, така и за самия дълг, развитието му във времето и историята на плащанията. Обработваем е вид, който позволява обработка на тази информация за целите на анализа – сбит преразказ, макар и в големи подробности на начина на протичане на комуникацията с длъжниците е много по-малко полезен и смислен отколкото таблица с дати на плащане и суми, например. Би било добре при обособяването на пакета за продажба компанията-продавач да е наясно и каква цена би искала да получи и в какви срокове. Сроковете са особено важни в случая, защото често пъти разсрочването на плащанията води до осезаемо повишаване на цената.

Обичайно ценовата оферта е по-близо до желаните от продавача нива, ако бъде оказвано съдействие на потенциалния купувач в процеса на оценка на пакета вземания. Става въпрос за бързо предоставяне на допълнителна информация, ако такава е необходима. Покупко-продажбата е по-скоро инвестиционна сделка и няма почти нищо общо с купуването на котка в чувал.  В този смисъл купувачите са склонни да платят повече за прозрачен пакет вземания, а непредоставянето на допълнителна информация хвърля сянка именно върху прозрачността, а оттам влияе и на цената поради невъзможността да се оцени реалния риск.

„Всичко е въпрос на организация и подходящ момент“ се беше научил да казва на доста правилен унгарски един познат и по този начин стъписваше местното население на Будапеща. В случая с дълговете, обаче, именно това е ключа към намирането на изход в привидно безизходна ситуация и срещане на интересите на кредиторите, длъжниците и купувачите на дългове.