Петък, 19 Октомври 2012г.

Сергия за дългове (част 2)

автор 

Събирачи или купувачи?

Неоспорим факт е, че през последните години обемът на несъбраните просочени вземания расте. От друга страна колкото повече време минава до първия ефективен контакт с длъжника, толкова по-малка е вероятността дългът да бъде събран извънсъдебно (конкретните зависимости бяха изведени в изследване на Coface преди няколко години). Сглобявайки картинката се оказва, че при възлагане за събиране на външна агенция,  тя съвсем не събира целия дълг - напротив, а вероятността останалото да бъде събрано извън съд е намаляла наполовина за период от три до шест месеца. Никой – нито компанията-кредитор, нито външните колектори – са склонни да инвестират допълнителни средства в „съживяването“ на остатъчния портфейл. Обичайно това е моментът, в който се намесват купувачите на дългове, плащайки веднага договорената цена и инвестирайки допълнително в събирането на вземанията. Същността на бизнеса на купувачите е инвестиране, т.е. оценка на вземанията, вероятността да бъдат събрани, времето и допълнителните разходи, които е необходимо да се направят. Тук е мястото да се направи уточнението, че изключително рядко дълговете биват събрани в пълен размер – обичайно се цели излизане от инвестицията с определена норма на печалба. Максималният срок за излизане от инвестицията е шест години – времеви хоризонт, който нито кредитора, нито колекторските агенции могат да си позволят.

Технология на сделката

Една от основните бариери пред потенциалните купувачи е опасението, че процесът е сложен и времеемък. Реалността, обаче, е доста по-проста. При директните продажби процесът преминава през следните етапи:

  • Обособяване от страна на продавача на вземанията, които ще бъдат продавани;
  • Осъществяване на контакт с потенциалния купувач и запознаването му с основните параметри на пакета – в редки случаи обект на покупка са единични дългове, но аспектите на конкретната сделка са въпрос на договорка и срещане на взаимните интереси;
  • Подписване на Споразумение за конфиденциалност с потенциалния купувач;
  • Предоставяне на потенциалния купувач на подробни данни за вземанията, обект на продажба;
  • Анализ на вземанията от страна на купувача и изготвяне на оферта;
  • Оформяне на договора за цесия и прехвърляне на клиентските досиета на купувача при приемане на офертата, респективно получаване на договорената сума.

Цената е обичайно е критичния момент при продажбата на дългове, като тя е в пряка зависимост от няколко фактора: репутацията на продавача, продължителността на просрочието, профила на длъжника, наличието или липсата на обезпечение, стартирала ли е съдебна процедура за събиране на дълга, бил ли е възлаган дълга за събиране на външна колекторска агенция и т.н. Логично е, че вземания в ниските дни просрочие, продавани от надежден кредитор, които не са възлагани на външна агенция ще получат по-висока цена при продажбата. Друг начин за достигане на по-висока цена са т.нар. forward-flow споразумения, при които в момента на сключване на сделката се фиксира цена и за определен брой и обем бъдещи пакети вземания. Добра възможност за кредиторите са и upside share продажбите, при които се договаря цена, която е възможно да надвиши и два пъти пазарната цена на пакета, изплащането на която се разсрочва във времето.

Ако обобщим – продажбата е лесна като процес, бърза и за кредиторите има множество възможности за получавана на желаната цена за пакета вземания, като обичайно големите компании-купувачи са гъвкави при намирането на подходящи решения, включително и посредством запазване от страна на кредитора на контрола върху пакета вземания.

Теория и практика

Пристъпвайки към продажба на вземания, вероятността да се достигне до изгодна за продавача сделка е по-голяма, ако се следват някои практически съвети.

Препоръчително е при продажба да бъде избран надежден купувач с доказан опит в областта. По този начин процесът на оценка и преговаряне ще протече по-бързо и гладко от една страна, а от друга – такъв би бил в състояние да предложи гъвкави решения, както по отношение на желаната от продавача цена, така и по отношение на контрола върху процеса по събиране. Купувач с опит също така събира и преговаря с длъжниците „на светло“ и не би застрашил репутацията на кредитора.

С цел максимална защита на интересите на продавача е добре да бъде определен най-подходящия момент за продажба от гледна точка на целите и приходите на компанията. При твърде ранна продажба се губи приход (би могло да бъде събрано повече с по-малко разходи вътре в компанията), а при твърде късна продажба цената, респективно частта върнат дълг е ниска.

За да протече процесът по оценка и предоставяне на конкретна оферта е желателно да бъде параметризиран пакетът вземания, който ще се продава. Критично за получаването на конкретна ценова оферта е предоставяне на купувача на достатъчна като обем достоверна информация за вземанията, при това в обработваем вид. Под достатъчна като обем се има предвид информация както за конкретните длъжници, така и за самия дълг, развитието му във времето и историята на плащанията. Обработваем е вид, който позволява обработка на тази информация за целите на анализа – сбит преразказ, макар и в големи подробности на начина на протичане на комуникацията с длъжниците е много по-малко полезен и смислен отколкото таблица с дати на плащане и суми, например. Би било добре при обособяването на пакета за продажба компанията-продавач да е наясно и каква цена би искала да получи и в какви срокове. Сроковете са особено важни в случая, защото често пъти разсрочването на плащанията води до осезаемо повишаване на цената.

Обичайно ценовата оферта е по-близо до желаните от продавача нива, ако бъде оказвано съдействие на потенциалния купувач в процеса на оценка на пакета вземания. Става въпрос за бързо предоставяне на допълнителна информация, ако такава е необходима. Покупко-продажбата е по-скоро инвестиционна сделка и няма почти нищо общо с купуването на котка в чувал.  В този смисъл купувачите са склонни да платят повече за прозрачен пакет вземания, а непредоставянето на допълнителна информация хвърля сянка именно върху прозрачността, а оттам влияе и на цената поради невъзможността да се оцени реалния риск.

„Всичко е въпрос на организация и подходящ момент“ се беше научил да казва на доста правилен унгарски един познат и по този начин стъписваше местното население на Будапеща. В случая с дълговете, обаче, именно това е ключа към намирането на изход в привидно безизходна ситуация и срещане на интересите на кредиторите, длъжниците и купувачите на дългове.

последна промяна Петък, 19 Април 2013г.
Траяна Вукадинова

Мениджър отдел "Тренинги и обучения"
Управляващ съдружник в НеоКолект

Уебсайт www.neocollect.bg Изпрати email Адресът на е-пощата e защитен от спам ботове. Нужен ви е javascript, за да го видите.

Популярни теми

  • Съдебните изпълнители - какво не могат да вземат?
    Съдебните изпълнители - какво не могат да вземат? Апартамент, широколистна гора, оборудване за птицекланица, опел астра комби, телевизор, ютия и вентилатор – това са част от вещите, обявени за продан в регистъра на публичните продажби в сайта на Камарата на…
  • Професия: Медиатор
    Когато става въпрос за неплатени дългове не само гледната точка е повече от една, но и изходите от тази ситуация и  всъщност същественият въпрос е не дали ще се плаща, а кой…
  • Събиране по български
    Събиране по български (публикувана във в. Капитал, брой 47 интернет издание, 27 Ноември 2009г.) Преди време един тип ми разказа как когато споделил с приятелите си, че негова позната – в случая аз - работи…
  • Практики по събиране: Кореспонденция
    Практики по събиране: Кореспонденция „Как да си събера парите? – наскоро попита един познат – Какво всъщност правят фирмите за събиране и не мога ли сам да се справя?”. Причината да водим този разговор бяха несъбраните…
  • На изток от парите
    На изток от парите На изток твърдят, че когато ученикът е готов да учи, тогава се появява и учителят. На изток също така при закъснение на сутрешното метро министрите на транспорта подават оставка, така че може…
Creative Commons License
Другата страна на монетите

Гърба на монетата от 1 латвисйски лат

Латвийски лат

Към настоящия момент с обръщение са монети от 1 лат с 15 различни дизайна: снежен човек, коледна елха, традиционен латвийски хляб, борова шишарка и т.н. Върху една от тях е изобразена мравка. Мравките са ципокрили насекоми, които имат особено сложен социален живот, свързан с различни форми на комуникация. Счита се, че при мравките са се оформили три касти – работници, войници и майки. Общуват с помощта на феромони – мирисови знаци, които оставят след себе си и предизвикват генетично закодирани реакции у другите мравки. Американските листорезни мравки култивират в мравуняка определен вид гъбички като са в състояние да отделят клетките на гъбичките и изкуствено да ги стимулират към делене. В състояние са дори ги разменят с други семейства мравки, които не спадат към сходен на техния вид.