…или как да се предпазим от забавени плащания

Малка фирма с големи задължения без имущество и без предоставени обезпечения дължи много пари. Би звучало като начало на виц, ако не беше твърде често срещания профил на нелоялните клиенти на не чак толкова големите фирми в страната. Моментът, в който обичайно се сблъскваме с тях е няколко месеца преди изтичане на давностния срок и след като реалният бизнес, стоящ зад фирмата-длъжник вече е прехвърлен към нова, чиста като сълза компания. Дали толкова много време след възникването на просрочието е правилния момент все пак да започне да се събира вземането е доста пространна тема, която няма да засягаме сега. Ще обърнем внимание, обаче, на нещо друго – какво може да се направи преди сключването на сделката, за да бъде намалена вероятността от просрочени плащания.

Уважение всекиму, доверие никому

Желанието за по-добра конкурентоспособност и по-добро пазарно позициониране обичайно са в основата на разсрочените плащания за нови клиенти и предоставянето на стоки или услуги на кредит. При относително разпределен пазар е нормално конкурентните предимства да се търсят в параметрите на обслужването и във финансовите условия на сделката – „При нас можете да получите сега и да платите по-късно“ е смисъла на много рекламни послания. И въпреки, че здравият разум би попречил на всеки собственик на бореща се за пазарен дял компания да даде пари на заем на напълно непознат само срещу обещанието, че ще ги върне навреме, повечето предоставят не само стоков, а и сериозен кредит на доверие на клиентите си. Възможно е да е проява на скептицизъм, следствие от години занимания със събиране на вземания, но считам, че доверието е едно от малкото неща, които не могат да се получат на кредит, а трябва да се заслужат и докажат. В този смисъл, с цялото дължимо на клиентите и бизнеса им уважение, доставчиците, които имат намерение да влязат в ролята на кредитори, могат и е желателно да предприемат няколко напълно рационални действия, с които да проверят платежоспособността на клиентите си: да проверят дали не са обявени в несъстоятелност, осъждани ли са за дългове, дали не дължат твърде много на държавата и дали не дължат пари на други свои контрагенти. Положителен отговор на някой от горните въпроси не означава, че клиентът трябва да бъде изгонен позорно, напротив – просто финансовите условия по сделката трябва да се адаптират към текущото му състояние.

Има ли пулс?

На теория, при стартирала процедура по несъстоятелност , сделките, направени от съответния длъжник след обявената от съда начална дата на неплатежоспособността би трябвало да са недействителни. На практика, обаче, ще отнеме известно време доставчик на суровини за производство, например, да си върне суровините, продадени на разсрочено плащане на производител, чиито кредитори са стартирали процедура по несъстоятелност срещу него. Вероятността той да ги е вложил в производството е голяма, а при вече стартирала процедура наличното имущество, стока и пари се причисляват към т.нар. маса на несъстоятелността, с която се удовлетворяват всички кредитори.

Като вземем под внимание това, както и крайната цел – да се намали рискът от неплащане, въпросът, който първо трябва да се зададе е дали потенциалният клиент не е в несъстоятелност. Местата за проверка са няколко:

• Търговския регистър – при търсене по име и/или Булстат в информацията за съответната фирма се появява раздел Несъстоятелност, в който се обявяват събития и документи, свързани с откриването на производство по несъстоятелност, началната дата на неплатежоспособността, евентуалното спиране и прекратяване на производството, обявяването в несъстоятелност и т.н.;

• Списък на дружествата от системата на Министерството на икономиката, енергетиката и туризма в производство по несъстоятелност – линкът води към списък на дружества, които фигурират с името си, седалището, отрасъла и етапа от процедурата, на който са към момента. Списъкът се актуализира редовно. За съжаление на сайтовете на нито едно от другите министерства не намерихме подобна информация, а би била истински полезна като мярка срещу междуфирмената задлъжнялост;

В случай, че потенциалният клиент вече е в такава процедура, разумно би било избягването на сключване на сделка с него, независимо от условията.

Дали не бягам твърде бавно?

В случай, че фирмата на клиента е функционираща, следващият въпрос е дали не дължи твърде много на някой друг.

Следва продължение…

Една от особено симпатичните истории е тази за юнакът, който със сетни сили вървял през пустинята и съзрял кладенец. Приближавайки, видял змей до него и със съвсем последните си сили извадил меча и започнал люта битка. Насред боя, сред кръв и хвърчаща перушина, змеят се дръпнал встрани и попитал: „Какво правиш, бе?!“. „Искам да пия!“ отговорил юнакът. „Ми пий, де, що се биеш?“. Което всъщност е весел начин да се направи обобщението, че напоследък хората (и змейовете) не си говорят. Работейки с  дългове и просрочени вземания ежедневно се сблъскваме от една страна със сериозни информационни дефицити, а от друга – със съзнателен (или не) отказ от комуникация между страните. От тази ситуация, за съжаление, всички губят. Все по-сериозната активност на кредиторите в посока възлагане на вземания за събиране на специализирани агенции или стартиране на съдебни процедури е несъмнено позитивен знак, демонстриращ желание за справяне с проблема. Фините настройки – и до известна степен времеопределящия фактор – са в начините, които се избират за намиране на изход от ситуацията. В следващите няколко текста ще разгледаме алтернативите при събиране на вземания, а именно медиацията и арбитража.

Гласове в пустинята

С риск да нагазя в клишета – вярвам, че подходящият път е този на най-малкото съпротивление. От гледна точка на дълговете това означава, че ако вземането може да бъде събрано бързо, относително евтино и като бонус отношенията с длъжника да останат в рамките на добрия тон, то това е подходящо решение.  За тази цел, обаче, е необходимо да бъдат изпълнени две условия. Първото е кредиторът да се откаже от двуполюсния модел Аз съм прав, ти грешиш, Единият печели, другият губи. Съдът е абсолютната еманация на този модел – авторитетна външна институция присъжда правото и вината и разпределя местата – кой е отгоре и кой трябва да се срамува. Понякога, обаче фактът, че длъжникът е осъден не влияе върху скоростта на връщане на парите обратно. За запазване на някакви партньорски отношения (особено при междуфирмените вземания)  и дума не може да става. Второто условие е да се премести фокуса от възмездието към ефикасността, т.е. да се търсят перспективите и вариантите напред във времето, а не да се дълбае в случки и факти, които не могат да бъдат променени.

Ако кредиторът успее да промени собствената си интерпретация на проблема с вземането (и то навреме), то медиацията е съвсем нелош начин за намиране на решение, удовлетворяващо и двете страни. Именно в Аз печеля, ти печелиш подхода е същественото предимство на медиацията от гледна точка на комуникацията с длъжниците. Ако колекторската агенция по презумпция защитава правото и интересите на кредитора и това прави длъжниците дефанзивни с всички последствия от това, то медиаторът е по средата – гарант за безпристрастното решаване на конфликта и търсене на решение, от което и двете страни да останат доволни. Данните показват, че при сключване на споразумение при медиатор склонността на длъжниците да го спазват е значително по-висока именно поради убеждението, че интересите им не са накърнени. Това би могло да бъде и обяснението за относително високата ефективност на процедурите по медиация, както и за факта, че 80% от ползвалите услугата на медиатор заявяват, че при необходимост отново биха избрали този вариант за решаване на спора.

За или против

Позитивите от ползването на медиатор при преговорите с длъжници са съществени. На първо място се търси и намира решение на конфликта, който понякога е различен от конкретния дълг. Съдилищата или колекторите не се занимават с дълбочинните отношения между кредиторите и длъжниците, а понякога именно там  се крие причината за неплащането. Безпристрастността на медиатора е друг плюс, който стимулира проактивното поведение както на кредитора, така и на длъжника. В комбинация с факта, че участието в процедурата е доброволно, степента на обвързаност (и респективно – склонността към спазване) на страните с постигнатите договорености е висока. Бързината на протичане на самата процедура и значително по-ниската й цена също я правят привлекателна за спорещите. При стартиране на процедура по медиация давността спира да тече, а ако посредством медиация се постигне извънсъдебно споразумение при вече започнало дело, то 50% от внесената такса се връща. Съвсем не на последно място е и фактът, се търси решение, което да удовлетворява и двете страни.

Недостатък на подхода е ниската му популярност. Счита се, че бавното й навлизане в широка употреба е следствие от начина й на въвеждане в България - поради необходимостта от реформа в съдебната система и синхронизиране на местното законодателство с практиките и нормите на Европейския съюз. Несъмнено влияние оказва и липсата на традиции в областта, въпреки че през 30-те години на миналия век медиацията е ползвана в страната при извънсъдебното решаване на спорове.

Стъпка по стъпка

За да стартира процедура по медиация е необходимо една от страните (или и двете) да се обърнат към медиатор, подавайки молба за медиация, в която се описват и основните параметри на спора и заплащайки административната такса (различна за различните медиатори, но обичайно около 50 лв.). Министерство на правосъдието поддържа в сайта си Единен регистър на медиаторите, в който освен контактната информация на всеки един, са посочени и организацията, която го е обучила за медиатор, и специализацията му в областта на медиацията.

Ангажимент на медиатора е да уведоми другата страна в спора и да получи нейното съгласие или отказ за участие в процедурата.

При съгласие и на двете страни се провеждат както общи, така и индивидуални срещи с медиатора, чиято цел е намиране на решение на спора. Информацията, споделена и обсъждана в рамките на тези срещи е поверителна, а самият медиатор – безпристрастен и независим.

Обичайните начини медиацията да приключи са постигане на споразумение, отказ на страните или с отвод на медиатора. Дължимото на медиатора възнаграждение при постигане на споразумение обикновено е процент от материалния интерес, като тарифата на всеки един медиатор е достъпна и може да бъде изпратена при поискване.

В заключение, ако се върнем към юнашката история от началото, може би ако имаше и медиатор в картинката, юнакът не само щеше да пие тутакси от кладенеца, но и може би щеше да се разбере какво всъщност прави змей в пустинята.

Събирачи или купувачи?

Неоспорим факт е, че през последните години обемът на несъбраните просочени вземания расте. От друга страна колкото повече време минава до първия ефективен контакт с длъжника, толкова по-малка е вероятността дългът да бъде събран извънсъдебно (конкретните зависимости бяха изведени в изследване на Coface преди няколко години). Сглобявайки картинката се оказва, че при възлагане за събиране на външна агенция,  тя съвсем не събира целия дълг - напротив, а вероятността останалото да бъде събрано извън съд е намаляла наполовина за период от три до шест месеца. Никой – нито компанията-кредитор, нито външните колектори – са склонни да инвестират допълнителни средства в „съживяването“ на остатъчния портфейл. Обичайно това е моментът, в който се намесват купувачите на дългове, плащайки веднага договорената цена и инвестирайки допълнително в събирането на вземанията. Същността на бизнеса на купувачите е инвестиране, т.е. оценка на вземанията, вероятността да бъдат събрани, времето и допълнителните разходи, които е необходимо да се направят. Тук е мястото да се направи уточнението, че изключително рядко дълговете биват събрани в пълен размер – обичайно се цели излизане от инвестицията с определена норма на печалба. Максималният срок за излизане от инвестицията е шест години – времеви хоризонт, който нито кредитора, нито колекторските агенции могат да си позволят.

Технология на сделката

Една от основните бариери пред потенциалните купувачи е опасението, че процесът е сложен и времеемък. Реалността, обаче, е доста по-проста. При директните продажби процесът преминава през следните етапи:

• Обособяване от страна на продавача на вземанията, които ще бъдат продавани;
• Осъществяване на контакт с потенциалния купувач и запознаването му с основните параметри на пакета – в редки случаи обект на покупка са единични дългове, но аспектите на конкретната сделка са въпрос на договорка и срещане на взаимните интереси;
• Подписване на Споразумение за конфиденциалност с потенциалния купувач;
• Предоставяне на потенциалния купувач на подробни данни за вземанията, обект на продажба;
• Анализ на вземанията от страна на купувача и изготвяне на оферта;
• Оформяне на договора за цесия и прехвърляне на клиентските досиета на купувача при приемане на офертата, респективно получаване на договорената сума.

Цената е обичайно е критичния момент при продажбата на дългове, като тя е в пряка зависимост от няколко фактора: репутацията на продавача, продължителността на просрочието, профила на длъжника, наличието или липсата на обезпечение, стартирала ли е съдебна процедура за събиране на дълга, бил ли е възлаган дълга за събиране на външна колекторска агенция и т.н. Логично е, че вземания в ниските дни просрочие, продавани от надежден кредитор, които не са възлагани на външна агенция ще получат по-висока цена при продажбата. Друг начин за достигане на по-висока цена са т.нар. forward-flow споразумения, при които в момента на сключване на сделката се фиксира цена и за определен брой и обем бъдещи пакети вземания. Добра възможност за кредиторите са и upside share продажбите, при които се договаря цена, която е възможно да надвиши и два пъти пазарната цена на пакета, изплащането на която се разсрочва във времето.

Ако обобщим – продажбата е лесна като процес, бърза и за кредиторите има множество възможности за получавана на желаната цена за пакета вземания, като обичайно големите компании-купувачи са гъвкави при намирането на подходящи решения, включително и посредством запазване от страна на кредитора на контрола върху пакета вземания.

Теория и практика

Пристъпвайки към продажба на вземания, вероятността да се достигне до изгодна за продавача сделка е по-голяма, ако се следват някои практически съвети.

Препоръчително е при продажба да бъде избран надежден купувач с доказан опит в областта. По този начин процесът на оценка и преговаряне ще протече по-бързо и гладко от една страна, а от друга – такъв би бил в състояние да предложи гъвкави решения, както по отношение на желаната от продавача цена, така и по отношение на контрола върху процеса по събиране. Купувач с опит също така събира и преговаря с длъжниците „на светло“ и не би застрашил репутацията на кредитора.

С цел максимална защита на интересите на продавача е добре да бъде определен най-подходящия момент за продажба от гледна точка на целите и приходите на компанията. При твърде ранна продажба се губи приход (би могло да бъде събрано повече с по-малко разходи вътре в компанията), а при твърде късна продажба цената, респективно частта върнат дълг е ниска.

За да протече процесът по оценка и предоставяне на конкретна оферта е желателно да бъде параметризиран пакетът вземания, който ще се продава. Критично за получаването на конкретна ценова оферта е предоставяне на купувача на достатъчна като обем достоверна информация за вземанията, при това в обработваем вид. Под достатъчна като обем се има предвид информация както за конкретните длъжници, така и за самия дълг, развитието му във времето и историята на плащанията. Обработваем е вид, който позволява обработка на тази информация за целите на анализа – сбит преразказ, макар и в големи подробности на начина на протичане на комуникацията с длъжниците е много по-малко полезен и смислен отколкото таблица с дати на плащане и суми, например. Би било добре при обособяването на пакета за продажба компанията-продавач да е наясно и каква цена би искала да получи и в какви срокове. Сроковете са особено важни в случая, защото често пъти разсрочването на плащанията води до осезаемо повишаване на цената.

Обичайно ценовата оферта е по-близо до желаните от продавача нива, ако бъде оказвано съдействие на потенциалния купувач в процеса на оценка на пакета вземания. Става въпрос за бързо предоставяне на допълнителна информация, ако такава е необходима. Покупко-продажбата е по-скоро инвестиционна сделка и няма почти нищо общо с купуването на котка в чувал.  В този смисъл купувачите са склонни да платят повече за прозрачен пакет вземания, а непредоставянето на допълнителна информация хвърля сянка именно върху прозрачността, а оттам влияе и на цената поради невъзможността да се оцени реалния риск.

„Всичко е въпрос на организация и подходящ момент“ се беше научил да казва на доста правилен унгарски един познат и по този начин стъписваше местното население на Будапеща. В случая с дълговете, обаче, именно това е ключа към намирането на изход в привидно безизходна ситуация и срещане на интересите на кредиторите, длъжниците и купувачите на дългове.