След сериозната липса на новини през лятото известно оживление в средата на септември предизвикаха резултатите от изследването Европейски разплащателни практики, проведено от института за пазарни изследвания Ипсос. Според изнесените данни българските компании през 2012 г. отчитат сериозни загуби в следствие на просрочени вземания – ако през 2011 г. отписаните задължения са били едва 1,94%, то само една година по-късно загубите поради несъбрани вземания са 8,23%. На фона на обсъждащите се паралелно проектозакони за личните фалити и абсолютната давност на дълговете все повече компании и финансови институции се замислят за продажба на несъбраните си вземания. Как се случват продажбите и има ли полза от тях – това ще разгледаме в следващите редове.

Дълговете като стока

Продажбата на вземания – или така наречените цесии – са сделки, при които кредиторът на едно вземане го прехвърля на трето лице (в случая – купувач на вземането) срещу получаването на определена сума, която обичайно е по-малка от размера на оригиналния дълг. Длъжникът в случая не е страна, т.е. негово съгласие не е необходимо, той само бива уведомен. При продажбата се прехвърля всичко – самото вземане, обезпеченията, начислените лихви и т.н., освен ако изрично страните не се договорят за друго.

Смисълът на продажбата на вземания е, че по този начин компаниите са в състояние да се фокусират върху основния си бизнес от една страна, а от друга - да превърнат недоходоносен или генериращ загуби актив в генериращ входящи парични потоци такъв. Търговските компании, лизинговите дружества, банките и небанковите финансови институции са специалисти респективно в производството и продажбите на стоки и услуги, в лизингите или пък в привличането на депозити и отпускането на кредити. Не се очаква от тях да бъдат специалисти в областта на рекламата (затова наемат рекламни агенции), на строителството (това е причината да търсят строителни фирми, когато е необходим ремонт) или пък събирането на вземания. Опитите вътре в компанията да се създават структури, чиято дейност се различава от основния им бизнес обичайно води до разфокусиране и пропускане на пазарни възможности. Това в никакъв случай не означава една компания да се откаже от това сама да се справи с вземанията си, напротив – въпрос на ефикасност е да се прецени до кога е изгодно за компанията да управлява сама вземанията си и кога трябва да потърси специализирана агенция за събиране или изкупуване. Вземанията, за съжаление, не са просто недоходоносни, често пъти те генерират „невидими“ загуби – ако бъдат оценени човекочасовете, нужни за администрирането на това вземане, разходите за комуникация с длъжниците, инфлацията и обезценката, както и всички други разходи, които се правят в опитите за събиране, ще се окаже, че дори при погасяване на дълга ведно с наказателните лихви разходите на компанията не се покриват. Възлагането на колекторска агенция е добра възможност, но постъпленията от погасяване (в случай на успешни преговори с длъжниците) често се разсрочват във времето. В този смисъл при продажба на дълга, вместо несъбрани 100 единици, за администрирането на които компанията прави по 5 единици допълнителен разход всеки месец, компанията получава 10, 20, 30 единици свежи пари, които инвестирани в нов продукт или услуга започват да носят допълнителен приход всеки месец.

Допълнителни ползи за продавача са елиминирането на обвързаността на компанията с конкретни колекторски агенции, а оттам – и намаляване на репутационния риск, който обичайно се носи при възлагане за събиране, също така и съдействие от страна на купувача в процеса на оценка на вземането и намирането на оптималното решение.

Кой купува?

Купувачите на дългове могат да бъдат специализирани дружества или фондове, понякога – колекторски агенции или адвокатски кантори, които купуват вземанията на цена, по-ниска от номиналната им стойност и ги събират за собствена сметка, превъзлагат ги на други събирачи или препродават самите дългове. Ефективността в случая е следствие от специализацията им – те са професионалисти в областите събиране на вземания и/или управление на портфейли и покупката в случая е инвестиция. Срещат се случаи, в които специализирани дружества инвестират в длъжниците (най-вече при корпоративните вземания) с цел оздравяване и последващо погасяване на дълга – нещо, което първоначалния кредитор не би могъл да си позволи. Купувачите се определят като активни, ако ползват собствен ресурс за събирането на вземанията и като пасивни, ако го възлагат на подизпълнители (колекторски агенции, адвокатски кантори и т.н.).

Въпреки че за пръв път практиката по продажба/покупка на дългове се появява в САЩ по време на банковата криза през 80-те години, сериозния бум е след 2000 г. През 2005 г. са продадени дългове на стойност 110 млрд. долара, което е два пъти повече от сумата за 2001 г., а в момента само пазарът на банкови дългове в Европа се оценява на 600 млрд. евро. Продажбите на дългове нараснаха значително след началото на кризата (2007-2008 г.), като паралелно с това цените на дълговете започнаха да намаляват (върху начина на формиране на цената ще се спрем по-късно).  В последните години се появи и вторичен пазар на дългове, следствие от факта, големите продавачи предпочитат да контактуват само с един купувач, който след това препродава части от пакета на по-малките участници на пазара.

/следва продължение/

В последните дни ни попаднаха няколко текста, посветени на ролята на жените в съвременния професионален живот и предизвикаха вглеждане и размисли по темата не само като общи наблюдения, но и през призмата на работата с длъжници и просрочени вземания.

Жените лидери

Шерил Сандберг е оперативен директор на Facebook и в края на миналата година в TED се появи нейна реч на тема "Защо има твърде малко жени лидери". Цифрите, които тя цитира са доста изненадващи – оказва се, че от 190 държавни глави по света само 9 са жени. Представители на нежния пол са и само 13% от парламентаристите и 16% от топ мениджърите на големите компании. Интересно е, че тези цифри не са се променили в последните осем години и дори няма индикации за предстояща промяна. Причините според Шерил Сандберг са няколко – автоцензурата на самите жени (метафората за сядането на масата, а не в края на залата при преговори е доста въздействаща), дилемата работа или семейство и отказа преди реалния отказ (или как жените престават да търсят и оползотворяват възможности много преди да им се наложи да спрат да работят за известно време поради раждането на деца, например). Нейната гледна точка и фокусът на изказването й определено не са в това как да се изравни представянето на двата пола при ръководните позиции, а по-скоро в посланията към работещите жени и дългосрочните последствия върху професионалния им живот от личните решения, които вземат и как може да бъде намерен балансът между работата и семейството.

Нещото, което прави силно впечатление също така е статистиката, че при постъпване на първата си работа 57% от мъжете преговарят за размера на възнаграждението си. Имате ли представа колко жени договарят заплатата си? Само 7%!

Потърсихме повече информация по тази тема и попаднахме на няколко изследвания на този феномен, които потвърдиха изнесените данни.

Всичко може да се договори

През 2002 г. Линда Бабкок, професор по икономика в Carnegie Mellon University в Питсбърг, Пенсилвания публикува пространно изследване на тема "Жените не питат – половите особености при преговори", в което статистиката е сходна – осем пъти повече мъже, отколкото жени преговарят за началната си заплата, като по този начин увеличават възнаграждението си средно с 7.4%; при посочване на очакваното възнаграждение жените посочват суми с от 3% до 32% по-ниски от сумите, посочени от мъжете. Ефектът от всичко това е, че жените получават средно 22% по-ниски възнаграждения от тези на мъжете за извършването на една и съща работа. В рамките на изследването си проф. Бабкок прави любопитен експеримент - на различни групи тя показва два различни видео записа с мъж и жена, които преговарят с преките си ръководители за увеличение на заплатата. Диалогът и при двамата е един и същ, но когато групата бива попитана дали преговарящият трябва да получи исканото увеличение отговорът е, че стилът на мъжа допада на наблюдаващите, те го харесват и смятат, че заслужава увеличението. Жената за сметка на това, също трябва да получи увеличение, но според всички (както жени, така и мъже) тя е твърде агресивна и взискателна и въпреки, че постига целта си, не получава одобрение, а това е възможно да повлияе върху развитието на кариерата й на по-късен етап.

В допълнителни проучвания на приемливия женски стил на преговаряне се стига до заключението, че той трябва да е съответстващ на женския стереотип – по-приятелски и топъл, като в същото време е по-аргументиран и фокусиран върху крайна цел на преговорите.

Жените преговарят

Успешното извънсъдебно събиране на просрочени вземания се основава именно на успеха на преговорите с длъжниците. В контекста на всичко казано до тук (и подкрепено със съответните изследвания) би трябвало жените да не се справят особено добре в ролята си на колектори. Данните тук, обаче, са противоречиви: нашите наблюдения са , че от заетите в колцентровете, занимаващи се със събиране на вземания, над 70% са жени и обратното – при теренното събиране на вземания над 75% от работещите са мъже. В същото време дългосрочната ефективност при теренно събиране на жените е с около 38% по-висока от тази на мъжете, докато оплакванията в следствие от среща с жена колектор са около осем пъти по-малко на брой. Оказва се, че самите жени избягват теренното събиране (автоцензурата, за която говори Шерил Сандберг), а тези, които са го избрали като поприще за реализация се справят успешно.

Вероятните причини за това са няколко – от една страна е по-малката вероятност да предизвикат агресивна реакция у длъжниците именно поради особеностите на женския стереотип. Може би на това се дължат по-малкото откази за провеждане на срещи, както и по-малкото оплаквания от неприемливи методи на събиране или употреба на насилие. От друга страна са характерните за жените внимание към детайлите, към промяната в емоциите и нагласите на опонента, както и способността да улавят и да тълкуват нюансите в мета езика, невербалната и кинезийната комуникация (доста любопитно четиво по темата е „Войната за вдигнатия капак на тоалетната чиния“ от Алън и Барбара Пийз). Именно това позволява на жените да се справят по-успешно с оказването на влияние и манипулирането на длъжниците, което пък води до трайното им убеждение, че жената-колектор е там, за да помогне да се реши съществуващия проблем, а не да създава още проблеми (впечатление, което понякога оставят мъжете колектори).

Аз, жената-събирач на дългове

Жените, реализирали се като професионалисти в определена област срещат един доста сериозен проблем – отрицателната оценъчна корелация между привлекателността и постигнатия успех що се отнася до тях самите и положителната такава когато става въпрос за успели мъже. Казано по друг начин, обществено осъдително е успялата жена да е и привлекателна, докато при мъжете тази комбинация се оценява като положителна. Всъщност това е единият съществен проблем, с който се сблъскват жените-колектори – необходимостта да положат специални усилия, за да излязат от женския стереотип на възприемането им, за да бъдат възприети като преговаряща страна. Другият проблем е, че поради по-силната емоционална сетивност те са по-податливи на стрес и на емоционални разстройства, особено при проблемни казуси. Именно стресът и неумението да се разпознават и управляват собствените емоции е причината процентът жени, напуснали след началното си обучение и преди изтичането на третия месец от наемането им на работа като колектори, да е по-голям от напусналите мъже. Овладяването на този проблем е въпрос на техника и обучение, разбира се, защото той е обратната страна на най-съществено предимство на жените-колектори – способността да влияят и манипулират на емоционално ниво и е факт, че успешните жени-колектори са изградили и ползват доста ефективни механизми за управление на стреса и контрол на емоциите.

Пол или умения

Ако преговорите са изкуство, то за да бъде овладяно е необходимо или талант, или полагането на усилия, които да компенсират липсата на талант. Обучавайки и консултирайки колектори – както мъже, така и жени – сме се убедили, че има както хора с вродени комуникативни умения, които им помагат да бъдат успешни колектори без да полагат специални усилия, така и такива, които са положили необходимия труд и са рационализирали досегашния си опит по такъв начин, че работата им да е доста ефикасна и резултатна. В този смисъл при съзнателно развиване на уменията за водене на ефективни преговори с длъжници полът няма значение, но при избора на уменията, които да се развиват и начинът, по който това да се случи е необходимо да се вземат под внимание комуникативните особености, както на мъжете, така и на жените.

Честит нов дълг

По Коледа стават чудеса, казваше един познат, а по Нова година – простотии (честита новата година, впрочем). Към края на празниците обикновено остава време за разсеяно шляене из нет публикациите и така попаднахме на любопитна дискусия в местен форум, посветена на това законно и допустимо ли е кредитор да остави бележка на входа на блок, че длъжникът Х дължи сумата У. Във форума се беше изляло двудневното възмущение на празнуващия народ как може така безскрупулно да бъде злепоставян горкият човек, при условие, че той сигурно има сериозна причина да не си плаща. Чак на третия ден – като в приказка за ламя и ябълка – се появи крехък глас, който кротко попита, ако всеки един от възмущаващите се е дал крупна сума на заем и длъжникът се крие в миша дупка, как точно биха реагирали? Биха се запътили, въоръжени с благост и търпение към съда или биха се опитали да открият длъжника си, и кое всъщност е реалната помощ за длъжника – да се намери компромисното решение, удовлетворяващо и двете страни или да бъде осъден за пъти по-голяма сума (с всичките последствия от това) отколкото е просрочената му вноска? Тогава дискусията започна да замира и в рамките на деня съвсем секна. Замислихме се, обаче, за критериите за допустимост при практиките за събиране във времето и в различните култури.

Събирането през вековете…

През четвъртото хилядолетие преди Христа в Месопотамия длъжниците, които не са върнали на кредитора взетите назаем пари или стоки, трябвало да отработят дълга си. Използвали ги за най-опасната и неприятна работа. Понякога отработването на дълга можело да продължи цял живот, но кредиторите нямали право да продават заробените длъжници.

В Древна Индия кредиторът имал право да закове вратата на длъжника, който не си връща дълга. Това било наказание чрез един вид обществено порицание. Ако кредиторът не дочака дългът да бъде върнат и умре, възмутените съседи можели да пребият длъжника, понякога до смърт.

В Древен Египет като залог длъжниците можели да предложат гробницата на неотдавна починал роднина. Ако длъжникът не можел да върне заема, кредиторът имал право да махне мумията на починалия от гробницата. Така длъжникът бил виновен, че споминалият се негов роднина не може да намери покой.

Древноримският историк Полибий пише, че сред нумидийските племена, населявали Северна Африка, имало колективна отговорност за длъжника. Ако някой от племето не връщал дълга си, това се смятало за позор за цялото племе. Племето имало право да изгони длъжника и да го лиши от защита и семейство.

В Древния Рим текстът на кредитния договор имал клауза, която давала право на кредитора да нареже на парчета длъжника, ако той не си плаща дълга. Не е ясно обаче дали тази клауза се е прилагала на практика. Известни са много случаи, когато свободни римски граждани, неспособни да изплатят дълга си, го погасявали, като давали децата си или себе си в робство.

През XIX век мнозина европейци не можели да си платят пътя до Америка и се задължавали да отработят в САЩ взетите назаем за транспорт. В Съединените щати дребните земеделци погасявали дълговете си, като давали на кредитора част от реколтата си.

Международната организация по труда сочи, че и днес има робство заради дългове в Индия, Пакистан, Китай и много държави в Африка и Латинска Америка. В Нигерия подобна практика е била обявена за незаконна чак през 2003 г. До тогава 8% от населението на страната било в робство заради дългове, нерядко внуци и правнуци отработвали дълговете на своите дядовци. В Индия близо 40 мил. души са в такава зависимост. Често закъсалите длъжници били пращани в затвора. В САЩ тази практика била отменена на федерално равнище едва през 1833 г., а в Британската империя през 1869 г. Не е особено известен фактът, че днешният щат Джорджия първоначално е бил място за изселване на длъжниците от британските затвори. Има и по-мек начин за неплащане на дълговете - банкрут, т.е. обявяване на неплатежоспособност. Историците още спорят кога и къде се е появил за първи път този финансов механизъм, но в "Ясе", сборникът от закони на Чингис хан, е посочено, че трикратното банкрутиране се наказва със смърт.

…и днес

Днес в успешните компании с колектинг се занимават психолози, специалисти по преговори, обучени телефонни оператори, мениджъри, експерти по невербална комуникация и метаезик, чиито подходи понякога са доста оригинални. В края на ноември миналата година Дойче Веле посвети обширен материал на практиките на италианските данъчни за справяне с укриването на доходи. Според тях Facebook е най-добрият източник на сведения за стандарта на живот. Публикувани снимки от чужбина, коментари за нова луксозна придобивка, хвалби за екзотични места – всичко това разкрива начина на живот и най-вече евентуалните разлики между истинските доходи и онези, които са вписани в данъчната декларация. Според директора на данъчните служби Атилио Бефера социалните мрежи са сред най-новите инструменти, ползвани от данъчните инспектори. 2 600 агенти на финансовата полиция са се специализирали в проучване на навиците и поведението на хората, общуващи в мрежата. При това всичко е съвсем легално и в рамките на закона. Специален софтуер анализира споделени в мрежата съдържания и ги съпоставя с декларираните данъци. Софтуерът бил в състояние дори да комбинира информацията и да я оценява от данъчна гледна точка. Ползва се от няколко служби и министерства в Италия и е известен под името „Серпико“, по едноименния американски филм, популярен в Италия. В системата са заложени данните на 40 милиона граждани. С помощта на специалния софтуер през годината са засечени укрити данъци в размер на 1 милиард и 200 милиона евро, а през следващата година се очаква държавата да си възстанови от некоректни длъжници двойно по-голяма сума. Ако се върнем към новогодишната тематика, въпреки че времето за пожелания отмина, бихме искали да пожелаем на всички работещи подходи при работата със задължения и нека през 2011 г. старите дългове се превърнат в нови плащания.