Една от особено симпатичните истории е тази за юнакът, който със сетни сили вървял през пустинята и съзрял кладенец. Приближавайки, видял змей до него и със съвсем последните си сили извадил меча и започнал люта битка. Насред боя, сред кръв и хвърчаща перушина, змеят се дръпнал встрани и попитал: „Какво правиш, бе?!“. „Искам да пия!“ отговорил юнакът. „Ми пий, де, що се биеш?“. Което всъщност е весел начин да се направи обобщението, че напоследък хората (и змейовете) не си говорят. Работейки с  дългове и просрочени вземания ежедневно се сблъскваме от една страна със сериозни информационни дефицити, а от друга – със съзнателен (или не) отказ от комуникация между страните. От тази ситуация, за съжаление, всички губят. Все по-сериозната активност на кредиторите в посока възлагане на вземания за събиране на специализирани агенции или стартиране на съдебни процедури е несъмнено позитивен знак, демонстриращ желание за справяне с проблема. Фините настройки – и до известна степен времеопределящия фактор – са в начините, които се избират за намиране на изход от ситуацията. В следващите няколко текста ще разгледаме алтернативите при събиране на вземания, а именно медиацията и арбитража.

Гласове в пустинята

С риск да нагазя в клишета – вярвам, че подходящият път е този на най-малкото съпротивление. От гледна точка на дълговете това означава, че ако вземането може да бъде събрано бързо, относително евтино и като бонус отношенията с длъжника да останат в рамките на добрия тон, то това е подходящо решение.  За тази цел, обаче, е необходимо да бъдат изпълнени две условия. Първото е кредиторът да се откаже от двуполюсния модел Аз съм прав, ти грешиш, Единият печели, другият губи. Съдът е абсолютната еманация на този модел – авторитетна външна институция присъжда правото и вината и разпределя местата – кой е отгоре и кой трябва да се срамува. Понякога, обаче фактът, че длъжникът е осъден не влияе върху скоростта на връщане на парите обратно. За запазване на някакви партньорски отношения (особено при междуфирмените вземания)  и дума не може да става. Второто условие е да се премести фокуса от възмездието към ефикасността, т.е. да се търсят перспективите и вариантите напред във времето, а не да се дълбае в случки и факти, които не могат да бъдат променени.

Ако кредиторът успее да промени собствената си интерпретация на проблема с вземането (и то навреме), то медиацията е съвсем нелош начин за намиране на решение, удовлетворяващо и двете страни. Именно в Аз печеля, ти печелиш подхода е същественото предимство на медиацията от гледна точка на комуникацията с длъжниците. Ако колекторската агенция по презумпция защитава правото и интересите на кредитора и това прави длъжниците дефанзивни с всички последствия от това, то медиаторът е по средата – гарант за безпристрастното решаване на конфликта и търсене на решение, от което и двете страни да останат доволни. Данните показват, че при сключване на споразумение при медиатор склонността на длъжниците да го спазват е значително по-висока именно поради убеждението, че интересите им не са накърнени. Това би могло да бъде и обяснението за относително високата ефективност на процедурите по медиация, както и за факта, че 80% от ползвалите услугата на медиатор заявяват, че при необходимост отново биха избрали този вариант за решаване на спора.

За или против

Позитивите от ползването на медиатор при преговорите с длъжници са съществени. На първо място се търси и намира решение на конфликта, който понякога е различен от конкретния дълг. Съдилищата или колекторите не се занимават с дълбочинните отношения между кредиторите и длъжниците, а понякога именно там  се крие причината за неплащането. Безпристрастността на медиатора е друг плюс, който стимулира проактивното поведение както на кредитора, така и на длъжника. В комбинация с факта, че участието в процедурата е доброволно, степента на обвързаност (и респективно – склонността към спазване) на страните с постигнатите договорености е висока. Бързината на протичане на самата процедура и значително по-ниската й цена също я правят привлекателна за спорещите. При стартиране на процедура по медиация давността спира да тече, а ако посредством медиация се постигне извънсъдебно споразумение при вече започнало дело, то 50% от внесената такса се връща. Съвсем не на последно място е и фактът, се търси решение, което да удовлетворява и двете страни.

Недостатък на подхода е ниската му популярност. Счита се, че бавното й навлизане в широка употреба е следствие от начина й на въвеждане в България - поради необходимостта от реформа в съдебната система и синхронизиране на местното законодателство с практиките и нормите на Европейския съюз. Несъмнено влияние оказва и липсата на традиции в областта, въпреки че през 30-те години на миналия век медиацията е ползвана в страната при извънсъдебното решаване на спорове.

Стъпка по стъпка

За да стартира процедура по медиация е необходимо една от страните (или и двете) да се обърнат към медиатор, подавайки молба за медиация, в която се описват и основните параметри на спора и заплащайки административната такса (различна за различните медиатори, но обичайно около 50 лв.). Министерство на правосъдието поддържа в сайта си Единен регистър на медиаторите, в който освен контактната информация на всеки един, са посочени и организацията, която го е обучила за медиатор, и специализацията му в областта на медиацията.

Ангажимент на медиатора е да уведоми другата страна в спора и да получи нейното съгласие или отказ за участие в процедурата.

При съгласие и на двете страни се провеждат както общи, така и индивидуални срещи с медиатора, чиято цел е намиране на решение на спора. Информацията, споделена и обсъждана в рамките на тези срещи е поверителна, а самият медиатор – безпристрастен и независим.

Обичайните начини медиацията да приключи са постигане на споразумение, отказ на страните или с отвод на медиатора. Дължимото на медиатора възнаграждение при постигане на споразумение обикновено е процент от материалния интерес, като тарифата на всеки един медиатор е достъпна и може да бъде изпратена при поискване.

В заключение, ако се върнем към юнашката история от началото, може би ако имаше и медиатор в картинката, юнакът не само щеше да пие тутакси от кладенеца, но и може би щеше да се разбере какво всъщност прави змей в пустинята.

Събирачи или купувачи?

Неоспорим факт е, че през последните години обемът на несъбраните просочени вземания расте. От друга страна колкото повече време минава до първия ефективен контакт с длъжника, толкова по-малка е вероятността дългът да бъде събран извънсъдебно (конкретните зависимости бяха изведени в изследване на Coface преди няколко години). Сглобявайки картинката се оказва, че при възлагане за събиране на външна агенция,  тя съвсем не събира целия дълг - напротив, а вероятността останалото да бъде събрано извън съд е намаляла наполовина за период от три до шест месеца. Никой – нито компанията-кредитор, нито външните колектори – са склонни да инвестират допълнителни средства в „съживяването“ на остатъчния портфейл. Обичайно това е моментът, в който се намесват купувачите на дългове, плащайки веднага договорената цена и инвестирайки допълнително в събирането на вземанията. Същността на бизнеса на купувачите е инвестиране, т.е. оценка на вземанията, вероятността да бъдат събрани, времето и допълнителните разходи, които е необходимо да се направят. Тук е мястото да се направи уточнението, че изключително рядко дълговете биват събрани в пълен размер – обичайно се цели излизане от инвестицията с определена норма на печалба. Максималният срок за излизане от инвестицията е шест години – времеви хоризонт, който нито кредитора, нито колекторските агенции могат да си позволят.

Технология на сделката

Една от основните бариери пред потенциалните купувачи е опасението, че процесът е сложен и времеемък. Реалността, обаче, е доста по-проста. При директните продажби процесът преминава през следните етапи:

• Обособяване от страна на продавача на вземанията, които ще бъдат продавани;
• Осъществяване на контакт с потенциалния купувач и запознаването му с основните параметри на пакета – в редки случаи обект на покупка са единични дългове, но аспектите на конкретната сделка са въпрос на договорка и срещане на взаимните интереси;
• Подписване на Споразумение за конфиденциалност с потенциалния купувач;
• Предоставяне на потенциалния купувач на подробни данни за вземанията, обект на продажба;
• Анализ на вземанията от страна на купувача и изготвяне на оферта;
• Оформяне на договора за цесия и прехвърляне на клиентските досиета на купувача при приемане на офертата, респективно получаване на договорената сума.

Цената е обичайно е критичния момент при продажбата на дългове, като тя е в пряка зависимост от няколко фактора: репутацията на продавача, продължителността на просрочието, профила на длъжника, наличието или липсата на обезпечение, стартирала ли е съдебна процедура за събиране на дълга, бил ли е възлаган дълга за събиране на външна колекторска агенция и т.н. Логично е, че вземания в ниските дни просрочие, продавани от надежден кредитор, които не са възлагани на външна агенция ще получат по-висока цена при продажбата. Друг начин за достигане на по-висока цена са т.нар. forward-flow споразумения, при които в момента на сключване на сделката се фиксира цена и за определен брой и обем бъдещи пакети вземания. Добра възможност за кредиторите са и upside share продажбите, при които се договаря цена, която е възможно да надвиши и два пъти пазарната цена на пакета, изплащането на която се разсрочва във времето.

Ако обобщим – продажбата е лесна като процес, бърза и за кредиторите има множество възможности за получавана на желаната цена за пакета вземания, като обичайно големите компании-купувачи са гъвкави при намирането на подходящи решения, включително и посредством запазване от страна на кредитора на контрола върху пакета вземания.

Теория и практика

Пристъпвайки към продажба на вземания, вероятността да се достигне до изгодна за продавача сделка е по-голяма, ако се следват някои практически съвети.

Препоръчително е при продажба да бъде избран надежден купувач с доказан опит в областта. По този начин процесът на оценка и преговаряне ще протече по-бързо и гладко от една страна, а от друга – такъв би бил в състояние да предложи гъвкави решения, както по отношение на желаната от продавача цена, така и по отношение на контрола върху процеса по събиране. Купувач с опит също така събира и преговаря с длъжниците „на светло“ и не би застрашил репутацията на кредитора.

С цел максимална защита на интересите на продавача е добре да бъде определен най-подходящия момент за продажба от гледна точка на целите и приходите на компанията. При твърде ранна продажба се губи приход (би могло да бъде събрано повече с по-малко разходи вътре в компанията), а при твърде късна продажба цената, респективно частта върнат дълг е ниска.

За да протече процесът по оценка и предоставяне на конкретна оферта е желателно да бъде параметризиран пакетът вземания, който ще се продава. Критично за получаването на конкретна ценова оферта е предоставяне на купувача на достатъчна като обем достоверна информация за вземанията, при това в обработваем вид. Под достатъчна като обем се има предвид информация както за конкретните длъжници, така и за самия дълг, развитието му във времето и историята на плащанията. Обработваем е вид, който позволява обработка на тази информация за целите на анализа – сбит преразказ, макар и в големи подробности на начина на протичане на комуникацията с длъжниците е много по-малко полезен и смислен отколкото таблица с дати на плащане и суми, например. Би било добре при обособяването на пакета за продажба компанията-продавач да е наясно и каква цена би искала да получи и в какви срокове. Сроковете са особено важни в случая, защото често пъти разсрочването на плащанията води до осезаемо повишаване на цената.

Обичайно ценовата оферта е по-близо до желаните от продавача нива, ако бъде оказвано съдействие на потенциалния купувач в процеса на оценка на пакета вземания. Става въпрос за бързо предоставяне на допълнителна информация, ако такава е необходима. Покупко-продажбата е по-скоро инвестиционна сделка и няма почти нищо общо с купуването на котка в чувал.  В този смисъл купувачите са склонни да платят повече за прозрачен пакет вземания, а непредоставянето на допълнителна информация хвърля сянка именно върху прозрачността, а оттам влияе и на цената поради невъзможността да се оцени реалния риск.

„Всичко е въпрос на организация и подходящ момент“ се беше научил да казва на доста правилен унгарски един познат и по този начин стъписваше местното население на Будапеща. В случая с дълговете, обаче, именно това е ключа към намирането на изход в привидно безизходна ситуация и срещане на интересите на кредиторите, длъжниците и купувачите на дългове.

След сериозната липса на новини през лятото известно оживление в средата на септември предизвикаха резултатите от изследването Европейски разплащателни практики, проведено от института за пазарни изследвания Ипсос. Според изнесените данни българските компании през 2012 г. отчитат сериозни загуби в следствие на просрочени вземания – ако през 2011 г. отписаните задължения са били едва 1,94%, то само една година по-късно загубите поради несъбрани вземания са 8,23%. На фона на обсъждащите се паралелно проектозакони за личните фалити и абсолютната давност на дълговете все повече компании и финансови институции се замислят за продажба на несъбраните си вземания. Как се случват продажбите и има ли полза от тях – това ще разгледаме в следващите редове.

Дълговете като стока

Продажбата на вземания – или така наречените цесии – са сделки, при които кредиторът на едно вземане го прехвърля на трето лице (в случая – купувач на вземането) срещу получаването на определена сума, която обичайно е по-малка от размера на оригиналния дълг. Длъжникът в случая не е страна, т.е. негово съгласие не е необходимо, той само бива уведомен. При продажбата се прехвърля всичко – самото вземане, обезпеченията, начислените лихви и т.н., освен ако изрично страните не се договорят за друго.

Смисълът на продажбата на вземания е, че по този начин компаниите са в състояние да се фокусират върху основния си бизнес от една страна, а от друга - да превърнат недоходоносен или генериращ загуби актив в генериращ входящи парични потоци такъв. Търговските компании, лизинговите дружества, банките и небанковите финансови институции са специалисти респективно в производството и продажбите на стоки и услуги, в лизингите или пък в привличането на депозити и отпускането на кредити. Не се очаква от тях да бъдат специалисти в областта на рекламата (затова наемат рекламни агенции), на строителството (това е причината да търсят строителни фирми, когато е необходим ремонт) или пък събирането на вземания. Опитите вътре в компанията да се създават структури, чиято дейност се различава от основния им бизнес обичайно води до разфокусиране и пропускане на пазарни възможности. Това в никакъв случай не означава една компания да се откаже от това сама да се справи с вземанията си, напротив – въпрос на ефикасност е да се прецени до кога е изгодно за компанията да управлява сама вземанията си и кога трябва да потърси специализирана агенция за събиране или изкупуване. Вземанията, за съжаление, не са просто недоходоносни, често пъти те генерират „невидими“ загуби – ако бъдат оценени човекочасовете, нужни за администрирането на това вземане, разходите за комуникация с длъжниците, инфлацията и обезценката, както и всички други разходи, които се правят в опитите за събиране, ще се окаже, че дори при погасяване на дълга ведно с наказателните лихви разходите на компанията не се покриват. Възлагането на колекторска агенция е добра възможност, но постъпленията от погасяване (в случай на успешни преговори с длъжниците) често се разсрочват във времето. В този смисъл при продажба на дълга, вместо несъбрани 100 единици, за администрирането на които компанията прави по 5 единици допълнителен разход всеки месец, компанията получава 10, 20, 30 единици свежи пари, които инвестирани в нов продукт или услуга започват да носят допълнителен приход всеки месец.

Допълнителни ползи за продавача са елиминирането на обвързаността на компанията с конкретни колекторски агенции, а оттам – и намаляване на репутационния риск, който обичайно се носи при възлагане за събиране, също така и съдействие от страна на купувача в процеса на оценка на вземането и намирането на оптималното решение.

Кой купува?

Купувачите на дългове могат да бъдат специализирани дружества или фондове, понякога – колекторски агенции или адвокатски кантори, които купуват вземанията на цена, по-ниска от номиналната им стойност и ги събират за собствена сметка, превъзлагат ги на други събирачи или препродават самите дългове. Ефективността в случая е следствие от специализацията им – те са професионалисти в областите събиране на вземания и/или управление на портфейли и покупката в случая е инвестиция. Срещат се случаи, в които специализирани дружества инвестират в длъжниците (най-вече при корпоративните вземания) с цел оздравяване и последващо погасяване на дълга – нещо, което първоначалния кредитор не би могъл да си позволи. Купувачите се определят като активни, ако ползват собствен ресурс за събирането на вземанията и като пасивни, ако го възлагат на подизпълнители (колекторски агенции, адвокатски кантори и т.н.).

Въпреки че за пръв път практиката по продажба/покупка на дългове се появява в САЩ по време на банковата криза през 80-те години, сериозния бум е след 2000 г. През 2005 г. са продадени дългове на стойност 110 млрд. долара, което е два пъти повече от сумата за 2001 г., а в момента само пазарът на банкови дългове в Европа се оценява на 600 млрд. евро. Продажбите на дългове нараснаха значително след началото на кризата (2007-2008 г.), като паралелно с това цените на дълговете започнаха да намаляват (върху начина на формиране на цената ще се спрем по-късно).  В последните години се появи и вторичен пазар на дългове, следствие от факта, големите продавачи предпочитат да контактуват само с един купувач, който след това препродава части от пакета на по-малките участници на пазара.

/следва продължение/