Когато става въпрос за неплатени дългове не само гледната точка е повече от една, но и изходите от тази ситуация и  всъщност същественият въпрос е не дали ще се плаща, а кой какво би искал да постигне дългосрочно и на каква цена. В желанието си да бъдем обективни от една страна и да представяме различни гледни точки, а от друга - да споделяме информация, която дава възможност за избор, стартираме нова рубрика - Интервюта. Първият ни гост е медиаторът Александър Янков. Той се занимава с медиация от 2009 г. и ще сподели своята гледна точка за вземанията и алтернативите при събирането им, ще разкаже какви хора се обръщат към него, ще разясни какво може да се постигне посредством медиация  и за какви случаи е подходяща.

Работата: разрешаването на спорове е дейност, която преди всичко е в полза на обществото.  За разлика от съдебният процес, който е юридически способ за защита и санкция, гарантиран от държавата,медиацията залага на човешкото, на морала и интелигентността заложени природно у нас. Избрах тази професия, тъй като тя има все още не разкрит потенциал в България. Ниша, която много хора отричат, защото не разбират, защото не им е обяснена правилно.

Хората: Клиентите са изключително разнообразни. Това, което ги обединява е желанието им за разрешеване на конфликта, в който участват. Реално всеки един има проблеми било то в службата, в жилищната сграда, било то по повод на закупена стока или получен заем. Конкретно при паричните спорове породени от заеми, кредити, договори за доставка, лизинг и други се получава разминаване между реалността и желанията. Не е икономически обосновано едно лице да използва финансов заем за придобиване на стока, чиято стойност е многократно по-голяма от несигурните му доходи. Също толкова необосновано е един кредитор да финансира подобна покупка с единственото  желание да реализира своя финансов продукт пред повече лица. Подобна ситуация е често срещана в момента и предполага своето опорочаване от самото си възникване. В крайна сметка се стига до ситуация, която може да се характеризира с поговорката „Ето си ти парцалките, дай си ми куклите“. Всички искат това, което считат, че им се дължи. Често, тези желания се разминават със законовите предписания. Възможно е страните да се спогодят. Желателно е да го напряват и да запазят взаимоотношенията си, като по този начин ще получат това, което искат, но при променени параметри на сделката. Все пак всеки да е мислил още от начало.

Дълговете: Хората задлъжняват в опит да задоволят порива си към новото, към по-доброто, а и, за да получат, това, което имат техните приятели и познати. Дали от завист или от мечта, дълга е неотменнен спътник на човека, не от сега, а още от появата ни. Основното е, че като задлъжняваме можем да си позволим неща, които иначе не бихме могли. Тъй като някой ни прави услуга, то трябва да се отнесем към него коректно. Отношенията се определят обаче от двете страни. В България хората се отнасят към дълговете си според това на кого дължат, ако дължат на държавата мразят дълговете си, ако дължат на кредитни институции или на мобилни, топлини и други оператори на услуги, само ненавиждат дълговете си. Вероятно така е по цял Свят. До някъде оправдавам отношението към публичните задължения, тъй като у нас не получаваме адекватна възвръщаемост. Моделът на държавата трябва да е – хората работят, плащат данъци и срещу тях получават различни блага – лекарска помощ, пенсии, съдебна система, транспорт, инфраструктура, облекчения за търговията и т.н. Моделът у нас е – хората работят, плащат данъците, върху сумите, които не успеят да укрият и получават в замяна – нови правителствени автомобили, трудно работеща администрация, тромави процедури и т.н. Изпадам в тези подробности, тъй като мисля че общата задлъжнялост не е в резултат на микро процеси, а на цялостното ни  финансово положение. В последните години икономиката ни умира, обратнопропорционално има разцвет на просрочените дългове. Дълговете се увеличават, защото компенсират липсващите възнаграждения и растящата инфлация. Тревожно е, че не се увеличават дълговете свързани с инвестиции. Именно тази статистика е и причината да се увеличи работата на съдилищата, само за последните 2 години има десетки хиляди заведени изпълнителни дела – десетки хиляди хора дължат. Рядко се стига до споразумение, просто, защото страните не осъзнават, че могат да имат полза една от друга и занапред. Моята цел е хората да разберат именно това – независимо от временната неплатежоспособност, може да се измисли нещо. Когато се стигне до споразумение работата ми придобива изключително положителна окраска. Хората следва да разберат, че дългът не трябва да се пренебрегва, не трябва да се мрази, защото рано или късно трябва да бъде върнат и най-важното – някой ни го е дал, за да ни послужи. Когато това се осъзнава, хората си плащат не по задължение, а защото такава е сделката – взимам, за да получа, връщам повече, за да получи този, който ми е дал.

Думите: За да започнат процедура по медиация, хората трябва да си говорят или поне да имат нагласата да го правят. В противен случай този способ не е подходящ, тъй като ще отнеме много време, а резултатът не е гарантиран. Хората си говорят, когато имат надежда, че могат да върнат началното положение.  Докато го правят без да изопачават фактите и да сочат  грешките на другия, може да се постигне споразумение. Нямат ли желание за разрешаване на спора, нямат ли нуждата да прекратят спора, то говоренето е излишно. До това положение може да се стигне по много пътища – при изначално нежелание за погасяване на дълга и неизпълнение на задълженията, при възникване на факти, които възпрепятствят преговорите – установяване на измама, лъжа, нелоялно отношение. В такъв случай, ако не се постигне съгласие след анализиране и установяване на проблема, то мисля, че единствено съдът е в състояние да реши, кой е прав.

Преговорите и съдебната система: Медиацията не е единственият способ за извънсъдебно разрешаване на спорове, такива са арбитражат, помирителни комисии и други.  Медиацията се отличава с това, че липсва трета страна, която да се произнесе по същество на спора. Медиаторът няма право взима страна, нито да отсъди с решение. Медиаторът помага провеждането на диалог, помага на страните  да говорят помежду си и да се върнат към първоначалните си възприятия една за друга. Съдебната система в лицето на съда намира по-друго приложение. Той трябва да се произнесе въз основа на това, което страните са му представили. Съдът не се интересува дали страните си говорят или не, той иска факти съобразени със закона, въз основа на които да се произнесе. Съдът не се интересува, колко бързат страните, дали предмета на спора е обвързан с обикновеното съществуване на участниците в делото. Медиацията е процедура, чиито параметри се задават от спорещите, а се управляват от медиатора. Целта е най-бързо да се постигне споразумение, а когато това не е възможно, да не се губи времето на спорещите. С оглед развитието на едно задължение и конкретно при дълговете, то етапите за съдебни действия и за започване на медиация се разминават значително. Един дълг може да се претендира съдебно, когато е изискуем (с минал падеж, при забава; с разваляне на договор и др.). Медиацията е подходяща непосредствено преди или след изпадането в забава или възникване на причини за невръщане на дълга. Важно е и страните да действат адекватно, а не да чакат прекалено дълго – да потърсят длъжника  с предложение за разговор или с покана за изпълнение. Ако отговорът е отрицателен и не се среща желание за съдействие и решаване на проблема по мирен път, то съдебната закрила е наложителна. Това е и една от силните й страни – гарантираната защита на интересите и на онеправдания. При медиацията може да се постигне споразумение, което едната страна приема за по-малкото зло, без обаче да осъзнава променящата се ситуация. Слаба страна на съда обаче е времето и средствата, които са необходими за сезирането му. Разходите са значително по-големи и понякога те се явяват пречка за защита на нарушените права.

Съветите: На хората е присъщо да искат съвети. Някои са по-решителни и искат съвет след като са направили нещо, други хора пък са практични и искат съвет предварително. В зависимост от съвета и проблема, по който се дава се определя и това дали ще се вслушаш или не.

Свободното време: Обичам това, с което се занимавам и приемам работата като нормално нещо случващо се по всяко време. Когато не се налага да работя обичам да чета – специализирана литература и фентъзи (странна комбинация). Обичам театъра, киното, планината, техниката, работата в градината. Разтоварвам се най-добре, ако съчетая повече от едно любимите си занимания по едно и също време.

Личностите: Вдъхновяват ме и съм се учил от  родителите ми, семейството, преподаватели, исторически личности, познати.... От всяко събитие или човек научавам нещо, възприемам частица от него, моделирам взетото и го прилагам.

Искам да кажа…. Всичко се договаря, стига да искаме, стига да имаме положителна нагласа, стига да мислим различно и да излезем от стереотипа. Не трябва да пътуваме в един коловоз, това ни пречи да се развиваме.

Една от особено симпатичните истории е тази за юнакът, който със сетни сили вървял през пустинята и съзрял кладенец. Приближавайки, видял змей до него и със съвсем последните си сили извадил меча и започнал люта битка. Насред боя, сред кръв и хвърчаща перушина, змеят се дръпнал встрани и попитал: „Какво правиш, бе?!“. „Искам да пия!“ отговорил юнакът. „Ми пий, де, що се биеш?“. Което всъщност е весел начин да се направи обобщението, че напоследък хората (и змейовете) не си говорят. Работейки с  дългове и просрочени вземания ежедневно се сблъскваме от една страна със сериозни информационни дефицити, а от друга – със съзнателен (или не) отказ от комуникация между страните. От тази ситуация, за съжаление, всички губят. Все по-сериозната активност на кредиторите в посока възлагане на вземания за събиране на специализирани агенции или стартиране на съдебни процедури е несъмнено позитивен знак, демонстриращ желание за справяне с проблема. Фините настройки – и до известна степен времеопределящия фактор – са в начините, които се избират за намиране на изход от ситуацията. В следващите няколко текста ще разгледаме алтернативите при събиране на вземания, а именно медиацията и арбитража.

Гласове в пустинята

С риск да нагазя в клишета – вярвам, че подходящият път е този на най-малкото съпротивление. От гледна точка на дълговете това означава, че ако вземането може да бъде събрано бързо, относително евтино и като бонус отношенията с длъжника да останат в рамките на добрия тон, то това е подходящо решение.  За тази цел, обаче, е необходимо да бъдат изпълнени две условия. Първото е кредиторът да се откаже от двуполюсния модел Аз съм прав, ти грешиш, Единият печели, другият губи. Съдът е абсолютната еманация на този модел – авторитетна външна институция присъжда правото и вината и разпределя местата – кой е отгоре и кой трябва да се срамува. Понякога, обаче фактът, че длъжникът е осъден не влияе върху скоростта на връщане на парите обратно. За запазване на някакви партньорски отношения (особено при междуфирмените вземания)  и дума не може да става. Второто условие е да се премести фокуса от възмездието към ефикасността, т.е. да се търсят перспективите и вариантите напред във времето, а не да се дълбае в случки и факти, които не могат да бъдат променени.

Ако кредиторът успее да промени собствената си интерпретация на проблема с вземането (и то навреме), то медиацията е съвсем нелош начин за намиране на решение, удовлетворяващо и двете страни. Именно в Аз печеля, ти печелиш подхода е същественото предимство на медиацията от гледна точка на комуникацията с длъжниците. Ако колекторската агенция по презумпция защитава правото и интересите на кредитора и това прави длъжниците дефанзивни с всички последствия от това, то медиаторът е по средата – гарант за безпристрастното решаване на конфликта и търсене на решение, от което и двете страни да останат доволни. Данните показват, че при сключване на споразумение при медиатор склонността на длъжниците да го спазват е значително по-висока именно поради убеждението, че интересите им не са накърнени. Това би могло да бъде и обяснението за относително високата ефективност на процедурите по медиация, както и за факта, че 80% от ползвалите услугата на медиатор заявяват, че при необходимост отново биха избрали този вариант за решаване на спора.

За или против

Позитивите от ползването на медиатор при преговорите с длъжници са съществени. На първо място се търси и намира решение на конфликта, който понякога е различен от конкретния дълг. Съдилищата или колекторите не се занимават с дълбочинните отношения между кредиторите и длъжниците, а понякога именно там  се крие причината за неплащането. Безпристрастността на медиатора е друг плюс, който стимулира проактивното поведение както на кредитора, така и на длъжника. В комбинация с факта, че участието в процедурата е доброволно, степента на обвързаност (и респективно – склонността към спазване) на страните с постигнатите договорености е висока. Бързината на протичане на самата процедура и значително по-ниската й цена също я правят привлекателна за спорещите. При стартиране на процедура по медиация давността спира да тече, а ако посредством медиация се постигне извънсъдебно споразумение при вече започнало дело, то 50% от внесената такса се връща. Съвсем не на последно място е и фактът, се търси решение, което да удовлетворява и двете страни.

Недостатък на подхода е ниската му популярност. Счита се, че бавното й навлизане в широка употреба е следствие от начина й на въвеждане в България - поради необходимостта от реформа в съдебната система и синхронизиране на местното законодателство с практиките и нормите на Европейския съюз. Несъмнено влияние оказва и липсата на традиции в областта, въпреки че през 30-те години на миналия век медиацията е ползвана в страната при извънсъдебното решаване на спорове.

Стъпка по стъпка

За да стартира процедура по медиация е необходимо една от страните (или и двете) да се обърнат към медиатор, подавайки молба за медиация, в която се описват и основните параметри на спора и заплащайки административната такса (различна за различните медиатори, но обичайно около 50 лв.). Министерство на правосъдието поддържа в сайта си Единен регистър на медиаторите, в който освен контактната информация на всеки един, са посочени и организацията, която го е обучила за медиатор, и специализацията му в областта на медиацията.

Ангажимент на медиатора е да уведоми другата страна в спора и да получи нейното съгласие или отказ за участие в процедурата.

При съгласие и на двете страни се провеждат както общи, така и индивидуални срещи с медиатора, чиято цел е намиране на решение на спора. Информацията, споделена и обсъждана в рамките на тези срещи е поверителна, а самият медиатор – безпристрастен и независим.

Обичайните начини медиацията да приключи са постигане на споразумение, отказ на страните или с отвод на медиатора. Дължимото на медиатора възнаграждение при постигане на споразумение обикновено е процент от материалния интерес, като тарифата на всеки един медиатор е достъпна и може да бъде изпратена при поискване.

В заключение, ако се върнем към юнашката история от началото, може би ако имаше и медиатор в картинката, юнакът не само щеше да пие тутакси от кладенеца, но и може би щеше да се разбере какво всъщност прави змей в пустинята.

Събирачи или купувачи?

Неоспорим факт е, че през последните години обемът на несъбраните просочени вземания расте. От друга страна колкото повече време минава до първия ефективен контакт с длъжника, толкова по-малка е вероятността дългът да бъде събран извънсъдебно (конкретните зависимости бяха изведени в изследване на Coface преди няколко години). Сглобявайки картинката се оказва, че при възлагане за събиране на външна агенция,  тя съвсем не събира целия дълг - напротив, а вероятността останалото да бъде събрано извън съд е намаляла наполовина за период от три до шест месеца. Никой – нито компанията-кредитор, нито външните колектори – са склонни да инвестират допълнителни средства в „съживяването“ на остатъчния портфейл. Обичайно това е моментът, в който се намесват купувачите на дългове, плащайки веднага договорената цена и инвестирайки допълнително в събирането на вземанията. Същността на бизнеса на купувачите е инвестиране, т.е. оценка на вземанията, вероятността да бъдат събрани, времето и допълнителните разходи, които е необходимо да се направят. Тук е мястото да се направи уточнението, че изключително рядко дълговете биват събрани в пълен размер – обичайно се цели излизане от инвестицията с определена норма на печалба. Максималният срок за излизане от инвестицията е шест години – времеви хоризонт, който нито кредитора, нито колекторските агенции могат да си позволят.

Технология на сделката

Една от основните бариери пред потенциалните купувачи е опасението, че процесът е сложен и времеемък. Реалността, обаче, е доста по-проста. При директните продажби процесът преминава през следните етапи:

• Обособяване от страна на продавача на вземанията, които ще бъдат продавани;
• Осъществяване на контакт с потенциалния купувач и запознаването му с основните параметри на пакета – в редки случаи обект на покупка са единични дългове, но аспектите на конкретната сделка са въпрос на договорка и срещане на взаимните интереси;
• Подписване на Споразумение за конфиденциалност с потенциалния купувач;
• Предоставяне на потенциалния купувач на подробни данни за вземанията, обект на продажба;
• Анализ на вземанията от страна на купувача и изготвяне на оферта;
• Оформяне на договора за цесия и прехвърляне на клиентските досиета на купувача при приемане на офертата, респективно получаване на договорената сума.

Цената е обичайно е критичния момент при продажбата на дългове, като тя е в пряка зависимост от няколко фактора: репутацията на продавача, продължителността на просрочието, профила на длъжника, наличието или липсата на обезпечение, стартирала ли е съдебна процедура за събиране на дълга, бил ли е възлаган дълга за събиране на външна колекторска агенция и т.н. Логично е, че вземания в ниските дни просрочие, продавани от надежден кредитор, които не са възлагани на външна агенция ще получат по-висока цена при продажбата. Друг начин за достигане на по-висока цена са т.нар. forward-flow споразумения, при които в момента на сключване на сделката се фиксира цена и за определен брой и обем бъдещи пакети вземания. Добра възможност за кредиторите са и upside share продажбите, при които се договаря цена, която е възможно да надвиши и два пъти пазарната цена на пакета, изплащането на която се разсрочва във времето.

Ако обобщим – продажбата е лесна като процес, бърза и за кредиторите има множество възможности за получавана на желаната цена за пакета вземания, като обичайно големите компании-купувачи са гъвкави при намирането на подходящи решения, включително и посредством запазване от страна на кредитора на контрола върху пакета вземания.

Теория и практика

Пристъпвайки към продажба на вземания, вероятността да се достигне до изгодна за продавача сделка е по-голяма, ако се следват някои практически съвети.

Препоръчително е при продажба да бъде избран надежден купувач с доказан опит в областта. По този начин процесът на оценка и преговаряне ще протече по-бързо и гладко от една страна, а от друга – такъв би бил в състояние да предложи гъвкави решения, както по отношение на желаната от продавача цена, така и по отношение на контрола върху процеса по събиране. Купувач с опит също така събира и преговаря с длъжниците „на светло“ и не би застрашил репутацията на кредитора.

С цел максимална защита на интересите на продавача е добре да бъде определен най-подходящия момент за продажба от гледна точка на целите и приходите на компанията. При твърде ранна продажба се губи приход (би могло да бъде събрано повече с по-малко разходи вътре в компанията), а при твърде късна продажба цената, респективно частта върнат дълг е ниска.

За да протече процесът по оценка и предоставяне на конкретна оферта е желателно да бъде параметризиран пакетът вземания, който ще се продава. Критично за получаването на конкретна ценова оферта е предоставяне на купувача на достатъчна като обем достоверна информация за вземанията, при това в обработваем вид. Под достатъчна като обем се има предвид информация както за конкретните длъжници, така и за самия дълг, развитието му във времето и историята на плащанията. Обработваем е вид, който позволява обработка на тази информация за целите на анализа – сбит преразказ, макар и в големи подробности на начина на протичане на комуникацията с длъжниците е много по-малко полезен и смислен отколкото таблица с дати на плащане и суми, например. Би било добре при обособяването на пакета за продажба компанията-продавач да е наясно и каква цена би искала да получи и в какви срокове. Сроковете са особено важни в случая, защото често пъти разсрочването на плащанията води до осезаемо повишаване на цената.

Обичайно ценовата оферта е по-близо до желаните от продавача нива, ако бъде оказвано съдействие на потенциалния купувач в процеса на оценка на пакета вземания. Става въпрос за бързо предоставяне на допълнителна информация, ако такава е необходима. Покупко-продажбата е по-скоро инвестиционна сделка и няма почти нищо общо с купуването на котка в чувал.  В този смисъл купувачите са склонни да платят повече за прозрачен пакет вземания, а непредоставянето на допълнителна информация хвърля сянка именно върху прозрачността, а оттам влияе и на цената поради невъзможността да се оцени реалния риск.

„Всичко е въпрос на организация и подходящ момент“ се беше научил да казва на доста правилен унгарски един познат и по този начин стъписваше местното население на Будапеща. В случая с дълговете, обаче, именно това е ключа към намирането на изход в привидно безизходна ситуация и срещане на интересите на кредиторите, длъжниците и купувачите на дългове.