От неприятна констатация в последните месеци този факт вече се превърна в опит за предприемане на някакви действия. Доказват го опитите на вероятни кредитори да намерят информация в Google, търсейки именно с тази фраза. За съжаление търсачката не предлага изобилие от практически приложима информация. Това е целта на този текст – да очертае основните подходи в случай, че клиентите отказват да плащат за вече получени стоки или услуги.

Отказва ли наистина клиентът да плаща?

Когато плащането вече е забавено най-често допусканата грешка от кредиторите е да настояват клиентът да плати възможно най-скоро. Често пъти самата настойчивост е причина за поемане на неизпълним ангажимент или пък за отлагане на плащането максимално далеч във времето. Целта на клиента в масовия случай е да спечели време, а кредиторът тълкува подобно поведение като отказ да се плати дълга. Успешният подход в случая е свързан не с изискване на плащането, а с установяване на причината за неплащане.

Защо клиентът не плаща и как ще погаси задължението си?

Да се търси причината на пръв поглед изглежда като отстъпление, но всъщност е ключа към погасяване на дълга. Причините за неплащане могат да се разделят в две големи групи – отказ да се плати и невъзможност да се плати.

Когато клиентът отказва да плати.. Клиентите обикновено отказват да погасят задължението си когато имат възражения по отношение на основанието за плащане („не съм поръчвал това, което ми доставихте”, „стоката се счупи / развали и не ми я сменихте”, „не ми предоставихте услугата, за която се договорихме”, „последният наем се погасява с депозита за апартамента” и т.н.). В този случай преди да се настоява за плащане е необходимо да се достигне до консенсус по спорния въпрос. Постигне ли се, тогава плащането е въпрос на договаряне на срокове. Разбира се, клиентът би могъл да оспорва неоснователно – „не знаех, че трябва да платя е в такъв срок”, „не съм я искал тази стока, всъщност”. В този случай възраженията трябва да се оборят внимателно, спокойно и неотстъпчиво като се разяснят условията, при които е направена доставката и с които клиентът се е съгласил, подписвайки договор (или поръчвайки, ако такива са условията на самата поръчка), както и негативните последствия от неплащане.

Когато клиентът няма възможност да плати.. За невъзможност да се плати може да се говори в случаите, в които клиентът има сериозни финансови затруднения. Ако случаят е такъв, настояване да погаси задължението си до края на седмицата няма никакъв смисъл. Значително по-ефективно е достигането на съгласие и от двете страни по няколко теми: че плащането е неоспоримо (т.е. клиентът има желание да си плати, но в момента е затруднен), че последствията от съдебно събиране на дълга са неприемливи за клиента и че са необходими действия и от двете страни, за да бъдат избегнати. Постигне ли се консенсус по тези точки остава да се договорят какви ще са действията от страна на клиента, които ще предотвратят стартиране на съдебна процедура. Възможни такива са:

• плащане на дълга на части – за препоръчване е пред търсене на цялата сума тъй като приближава значително момента на първото плащане (1000 лв. се намират по-лесно от 10 000 лв.). Ключов момент е договаряне на датите за плащане и сумите, както и какви ще са последствията при неспазване на дата или сума, независимо от причината;
• договаряне на реалистичен срок за погасяване на цялата сума – реалистичен срок означава да е обвързан с конкретно доходоносно за клиента събитие – погасяване на задължение от страна на негов клиент, продажба на активи и т.н.;
• размяна на дълг за стоки/услуги – ако клиентът в просрочие търгува със стоки или услуги, които кредиторът му ползва, би могъл да договори доставка при по-ниски цени на определена стойност, която да се приспадне от дължимата сума.

Действие, което задължително трябва да се избягва е прехвърляне на дълг – „не си плащам защото от фирма Х ми дължат пари, съберете ги вие и са ваши” – отношенията на клиента с трети лица нямат връзка с кредитора му и приемането на такава уговорка го поставя в изключително неизгодна позиция.

Част II - Оцеляването

Има ли изход? И ще стигнат ли до него фирмите?

Прогнозата за подобряване на макроикономическите показатели след средата на 2010 г. от гледна точка на конкретната фирма би могло да изглежда и като обещание за щастлив задгробен живот. Шест месеца с несъбираеми дългове и свиващи се продажби са истинско изпитание, през което вероятно не всички ще успеят да преминат. Възможните реакции през тези шест месеца са две.

1) Stand by - или изчакване по стара българска традиция кризата постепенно да отшуми. Вероятно този подход би довел до драстично и трудно възстановимо след това свиване на дейността, както и значително би покачил вероятността от фалит.

2) Оптимизация на процесите. От една страна това е оптимизиране на разходите, а от друга – увеличаване на приходите. В условия на стагниращ пазар и немалки дългове е логично да се събере максимално голяма част от вземанията на фирмата. Как – е също така логичния въпрос – при условие, че никой няма пари?!

Няколко са факторите, които трябва да се вземат под внимание, ако намалелите продажби ще се компенсират от събиране на натрупаните вземания:

• Не е вярно, че никой няма пари. Истината е, че никой няма достатъчно пари. Ако средства напълно липсват, то обикновено длъжникът банкрутира. Щом още не са обявили фалит, длъжниците разполагат с някакви средства. Същественият въпрос е как се разходват. Ако фирмата-кредитор има желание да си оптимизира процесите, то тя трябва да се погрижи да се превърне в приоритет (т.е. при наличие на средства, тя да е първа в списъка с разплащания).
• 100 лв. сега са за предпочитане през 1000 лв. в необозримото бъдеще - или как дългът се събира на части. Въпреки, че просрочената сума вероятно е голяма, за предпочитане пред невъзможността да се събере е да започнат плащания, макар и на части. С адекватна комуникация с длъжниците това е постижима и удовлетворяваща и двете страни уговорка.
• Дълг, стар дълг, събиране на вземания. Колкото по-късно започне събирането на определено задължение, толкова по-малко вероятно е то въобще да бъде събрано по извънсъдебен път. Ранния и адекватен контакт с длъжника е ключов фактор за успех, особено при критичната важност на приходите от задължения.

Краят на кризата и след това

Един приятел се чудеше има ли живот преди смъртта. След кризата животът несъмнено ще продължи, но начинът, по който са правени опити да бъде събран един дълг до голяма степен ще предопредели поведението на клиентите – при некоректни практики по събиране на вземания е възможно след като кризата приключи фирмата-кредитор внезапно да остане без никакви клиенти.

Освен просрочените задължения като източник на приходи, стабилни плащания напред във времето могат да се осигурят и посредством практиките за превенция преди просрочие. Това са начините за комуникация с нови клиенти, ориентирани към това поне техните плащания да останат редовни. Критично важни са по време на криза тъй като един от най-големите капани пред фирмите е т.нар. размиване на просрочието. Размиване е нагласата „забравям за просрочията, ще продавам много на нови клиенти и те ще си плащат редовно”. Без промяна в начина на продажба и комуникация, обаче, резултатът ще е абсолютно същия както и при предходните продажби, а именно – несъбираеми вземания.

* Всички макроикономически показатели са прогнозни данни за края на годината на Министерство на икономиката, енергетиката и туризма изчислени в края септември 2009 г.
** Данни и изчисления на база информация от Българска стопанска камара
*** По данни от Месечния бюлетин на Европейската централна банка – декември 2009 г.

Част I - Дълговете

Точно преди една година в редовния си доклад „Перспективи за развитието на световната икономика” МВФ постави България в рисковата категория от гледна точка на ефекти от кризата поради няколко причини: дефицита по текущата сметка, фиксирания валутен курс и инфлацията. Прогнозата за 2009 беше забавяне на икономическия растеж до 4,2% (6,3% през 2008 г).

Каква е ситуацията година по-късно?

Реалният ръст на БВП е (-6,3%) (или 32,8 млрд лв. в сравнение с 34,1 млрд лв. през 2009). Намаляват както износът, така и потреблението вътре в страната: (-7,9%) при индивидуалното потребление и (-12,3%) при износа на стоки и услуги. Ако обобщим – пазарът се свива, печалбите намаляват, разходите подлежат на оптимизиране. Ситуацията изглежда ясна, но липсва най-съществения фактор – дълговете.

По официални данни лошите заеми в края на 2008 г. са 3,2%, а прогнозата за края на 2009 г между 8% и 9%. Двете цифри, обаче, не са реално сравними тъй като в началото на годината БНБ промени методологията си за изчисляване на лоши кредити – в тази категория вече попадат заеми с над 180 дни просрочие вместо над 90 дни. Междуфирмените кредити през 2008 г са 20% от общия дълг, докато прогнозата за края на 2009 е между 90 и 100 млрд лв. (т.е. около 50% от общия дълг).

Какво означава това от гледна точка на средностатистическата фирма?

Продължителен спад в продажбите, а наличните клиенти вече сериозно бавят плащанията си. Това води до сериозни проблеми с посрещането на собствените разходи, включително и дължимите суми към доставчиците. Доставчиците бавят своите плащания и кръгът се затваря – никой не отрича дълга си, но плащането му се отлага за неясен момент в бъдещето. Цикълът е реален когато поради намалелите приходи се съкращават хора, те намаляват потреблението си поради липсата на доходи, това води до спад в пазара и още повече намалява приходите на фирмите.

Възможните изходи

В средата на декември 2009 г. БСК публикува анализ озаглавен "Задължения на предприятията от нефинансовия сектор на икономиката", в който се разглеждат проблемите на задлъжнялостта за периода от 2004 до 2008 г. и в който се дават някои интересни предложения за излизане от дълговия колапс:

• Ускоряване на разплащанията от страна на държавата, както и на разплащанията по фондове и програми на ЕС (към настоящия момент тези дългове се оценяват на 2 млрд лв.);
• Съкращаване на сроковете за възстановяване на ДДС;
• Намаляване на минималните резерви на банките в БНБ при условие освободеният ресурс да не се извежда от страната;
• С посредничеството на бюджета създаване на клирингова система за прихващане на задължения.

Някои експерти смятат, че излизането на по-голямата част от Еврозоната от кризата би стимулирало увеличение на износа (ЕЦБ очаква положителни нива на растеж на БВП през 2010 – от 0,2% до 2,2%***). Препоръчва се и намеса на държавата – финансиране на инфраструктурни проекти, които да създават заетост, например. Универсално лекарство, разбира се, липсва.

Всички мерки – вече предприетите и възможните такива – ще започнат да дават реален резултат вероятно след средата на следващата година.

От гледна точка на конкретната фирма, обаче, прогноза за подобрение на икономическата среда след още шест месеца в същото състояние е равносилно на смъртна присъда поради изчерпването на финансовите резерви и буфери, благодарение на които оцеляваха до сега.

Има ли изход?

(следва продължение)

* Всички макроикономически показатели са прогнозни данни за края на годината на Министерство на икономиката, енергетиката и туризма изчислени в края септември 2009 г.
** Данни и изчисления на база информация от Българска стопанска камара
*** По данни от Месечния бюлетин на Европейската централна банка – декември 2009 г.