...или как се мамят финансови инстицуии

Кой, аз ли?

Защо измамниците успяват, въпреки бдителността и интелекта на жертвите си? Едно от съществуващите обяснения е комплексът на измамения – старанието на хората да не обръщат внимание на измамите и държанието им все едно те не съществуват. Въпреки това обаче измамите са част от ежедневието и информацията в публичното пространство го потвърждава всеки ден.

В последно време зачести появата на специфичен вид измама – тази при теглене на парични суми под формата на кредит или предоставянето на вещи под формата на лизинг, като тя нанасяща сериозни щети на компаниите-кредитори.

Един от въпросите, които служителите, занимаващи се с одобрение на кредити – били те парични или стокови – си задават ежедневно е как измамата може да бъде разкрита преди предоставянето на самия кредит и въобще възможно ли е това.

Видове измами и какво помага за предотвратяването им

Моментът за предотвратяване на измама е преди реализирането на сделката, т.е. още в процеса по продажба. Критичните точки за наблюдение там са две: поведението на потенциалните клиенти по време на срещата с тях и документите, които предоставят.

Поведението

Един от маркерите за измама е прекалена нервност по време на срещата. Разбира се този симптом не бива да се абсолютизира, но появата му би трябвало да предизвика обръщането на по-сериозно внимание на информацията, предоставяна от потенциалния клиент.

Подход, който притъпява бдителността по отношение на измамниците е представителния външен вид, твърде учтивото и понякога галантно поведение в комбинация с предоставянето на много и ненужна информация, която обикновено обърква служителя, провеждащ срещата. Този подход, наподобяващ вдигането на облак прах, обикновено води до създаване на погрешно впечатление за почтеност от една страна, а от друга – до сериозни липси в оценъчната информация, на база на която се взема решението за отпускане на кредит.

Начинът, по който потенциалният клиент подхожда към документите също би могъл да бъде сигнал за опит за измама - ако той не позволява или не желае служителят да се запознае спокойно и обстойно с документите - трудов договор, документ за собственост на имот, документ удостоверяващ размера на доходите за изминал период, лична карта - това обикновено означава, че има нещо нередно със самите документи.

Често срещан вид на измама е тегленето на кредит за трето лице – случаите, в които за заем кандидатства и кредитът се предоставя на едно лице, но реалният ползвател е друго лице, което не е в състояние да получи кредита поради факта, че не отговаря на условията на кредитиращата институция. Този тип измами обикновено се установяват на по-късен етап, когато настъпи време за погасяване на кредита. Тогава титулярът отказва погасяване, тъй като не е ползвател, а реалният ползвател отказва да плаща, тъй като кредитът не е на негово име. Маркерът за измама в този случай е присъствие на трето лице по време на срещата, което е твърде активно по време на разговора за сметка на прекалена пасивност от страна на кандидатстващия за заем.

Документите

Най-честито срещаните подправки на документи са фалшифициране на подписа на служителя, който е трябвало да изготви въпросния документ, ползване на печат, който не е оригинален, ползване на оригинален печат, положен на чист лист хартия и дописване на текст от извършителя. Също така често се променят върху оригинални трудови договори датите на започване на работа както и размера на трудовото възнаграждение.

Специфика при работата с бъдещ клиент, който е търговско дружество е проверката на неговите счетоводни документи, документите удостоверяващи собствеността на производствените машини, на помещенията където се намира даденото търговско дружество, проверка чрез разговори с бизнес партньорите на бъдещия клиент.

Служителите извършващи проверката на самите документи на последващ етап е необходимо отново да внимават при проверката на предоставените документи, а при евентуални разговори с работодатели, близки, роднини да успеят да получат достоверната информация, чрез задаване на точните въпроси, за да се убедят, че разговарят именно с лицето, което са потърсили, тъй като не са рядкост случаите, при които се разговаря с „работодател”, а в същото време това е най-добрия приятел на лицето желаещо да получи кредита неправомерно.

(следва продължение)

„Залудо работи, залудо не стой” е една от силно озадачаващите мъдрости, която явно трайно е белязала поведението на някои представители на бизнеса в България. Два поредни разговора предизвикаха замисляне за този тип нагласа в последните няколко седмици:

Собственик и управител на малка фирма, с когото разговаряме за просрочените вземания. Нямам проблем със събираемостта – казва той и предизвиква възхищение. Продължението, обаче, е стряскащо: малките ми клиенти – продължава да разказва – си плащат веднага защото поръчките и сумите са малки. От големите клиенти – чиито са големите просрочия - не мога и не искам да събирам, защото ще престанат да ми поръчват. (!?!)

Другият е мениджър в не толкова малка фирма, която работи, предоставяйки стокови кредити. Схемата за събиране, която прилагат е при натрупване на определена неплатена сума, всяка следваща поръчка да се плаща в брой. Клиентите им го приемат, но фирмата се сдобива с немалък несъбираем дълг, тъй като всички клиенти се позовават на редовността си по текущите плащания като знак за добри намерения и обсъждането на погасяването на вече акумулирания дълг се отлага за далечното бъдеще.

Конкурентно предимство или неразумен риск е отложеното плащане?

В ситуация на разпределен и конкурентно наситен пазар всеки новопоявяващ се участник търси онзи механизъм за продажба, който ще го направи по-привлекателен от гледна точка на потенциалните клиенти. Предоставянето на стока и последващото й плащане беше и продължава да е един от успешните подходи. Къде са рисковете в такъв случай?

Непознаването на клиентите

Никой разумен човек не би дал крупна сума на заем на новия си съсед. Влизайки в ролята на търговец, обаче, го прави и това е един от най-сериозните рискове при предоставянето на стокови кредити – размерът на предоставената сума няма връзка с възможностите на клиента да я погаси в най-добрия случай, а в най-лошия – клиентът не съществува и фирмата-кредитор попада в класическа схема на измама.

Факторът време

Един от успешните модели за кредитиране на рискови сегменти от пазара (а по време на кризата всеки сегмент изглежда потенциално рисков) е този, при който предоставяната на сума се увеличава с течение на времето. В този смисъл при стоковото кредитиране предоставянето на големи суми на нови клиенти крие доста рискове – както свързани с устойчивостта на доходите на клиента, с перспективите му за развитие, така и с лоялността, склонността му да погасява задължения и кредитната му дисциплина въобще.

Липсата на регламент

Счита се, че тежестта на наказанието често пъти играе превантивна роля и донякъде предотвратява престъплението. При предоставянето на стока на изплащане, обаче, регламент често пъти липсва – клиентът в повечето случаи няма никаква представа какви действия ще бъдат предприети спрямо него от страна на фирмата-кредитор при просрочване на негово задължение (тъжното е, че често пъти и самата фирма-кредитор няма представа какво да направи). Причините за тази аномалия са в пряка връзка с продажбения процес – традиционна нагласа на търговците е, че потенциалният клиент ще предпочете друг доставчик, ако в подробности се заговори за санкции и наказания още по време на продажбата.

Как може да се ограничи влиянието на тези рискове?

(следва продължение)

Системите за управление на бизнес процеси (Business Process Management Systems) навлязоха рязко в оперативното управление на компаниите през последните няколко години, и това съвсем не случайно. Интересът към тези чисто технически на пръв поглед решения всъщност изобщо не е технически. В основата му са непрестанния стремеж на компаниите към ускоряване, автоматизиране, мониторинг и оптимизиране на бизнеса.

Какво точно е BPMS?

BPM системите не са просто пакет от стандартизирани софтуерни приложения, обслужващи различни дейности на бизнеса като документооборот, снабдяване, връзки с клиенти, логистика. BPM системите са персонализирани платформи за планиране, оперативен контрол, реакции при външни събития, анализ и прогнозиране. Тези решения проследяват бизнес процесите в тяхната цялост и взаимосвързаност през всички нива на служители и системи в компанията.

Разликите между ERP и BPMS

Принципната разлика между BPMS и стандартните ERP, CRM, SCM, DMS* и други популярни информационни системи се състои в това, че докато последните боравят с цели, ресурси и обекти (складова наличност, клиент, оферта, дистрибутор, доставка), основния информационен обект при BPMS е процеса (задача, схема на работа, отговорник, решение). Имайки предвид това, както и динамичната бизнес среда и различията в устройството на компаниите, при системите за управление на бизнес процеси не можем да говорим за стандартизирани софтуерни приложения. Внедряването на подобни решения се основава върху бизнес процесите между различните мениджърски нива, отдели и служители в компанията, което прави самите BPMS уникални за всяка компания.

Бизнес процес

Основният елемент при разработването и внедряването на BPM системите е процесът. Бизнес процесът е съвкупност от дейности, извършвани от служители или софтуерни системи, подчинени на определени бизнес правила, и водещи до определена цел. За дефинирането на всеки бизнес процес са нужни данни за:

• вход: с каква информация и при какви условия започва процеса
• изход: какво се очаква в края на процеса и кога е постигната целта
• участници: служители или системи, заети в процеса
• схема: логическа последователност от дейности на участниците

Предимства на BPM системите

Предимствата от използването на съвременни системи за управление на бизнес процеси могат да се обобщят в:

• Цялостно и адекватно обслужват дейността – персонализирани софтуерни решения се настройват да обслужват конкретните процеси в компанията, вместо работата на служителите да се синхронизира със стандартизирани от приложенията дейности и цели
• Лесни и бързи за внедряване – докато разработката на стандартните ERP решения отнема приблизително 20 месеца, средния период за внедряване на BPM системите е от 3 до 6 месеца
• Изключително гъвкави и динамични – лесни за автоматизация на процесите, дават възможност за бърза реакция и корекции при промени във вътрешните или външни за компанията условия
• Широки възможности за контрол и управление – бизнес процесите се наблюдават и моделират от отговорните служители в реално време и без участието на софтуерни специалисти, координацията е автоматизирана
• Лесен достъп до информация – разполагат с удобни средства за обмен на актуална информация, предоставят достъп до периодични или при поискване справки, стимулират сътрудничеството между различните нива и отдели в компанията
• Интеграция с популярни системи за управление – разполагат с възможности за интеграция с ERP, CRM, SCM, DMS* и други популярни информационни системи.

Кога е удачно използването на BPMS?

ВРМ системите могат да се използват при управлението на всеки един бизнес, но са особено подходящи и значително подобряват работните процеси когато става въпрос за:

• Големи компании със сложни процеси
• Паралелно протичащи дейности, изпълнявани от различни изпълнители
• Бизнеси с често променяща се структура и цели на процесите
• Необходимост от бързи промени на процесите в динамична бизнес среда

BPM системите и управлението на задължения

BMPS са изключително ефективни в оперативното управление на компании или отдели, занимаващи се с управление на задължения и събиране на вземания. Тези дейности, особено при специфичната икономическа среда в момента, се характеризират със значителна динамика и интензивност, което често води до отслабване на контрола върху резултатите и тяхното качество. Освен това поради увеличаващата се задлъжнялост клиентската база рязко увеличава своя обем и до скоро използваните методи и софтуерни решения за организация и работа с тази база стават неефективни.

Внедряването на адекватна система за управление на процесите по събиране на вземания би канализирала и координирала всички тези дейности и би обезпечила достъпа и работата в реално време с актуална информация за задълженията и контактите по клиенти. От друга страна отговорните за резултатите служители биха имали пряк и лесен достъп до статистики и анализи на събираемостта в компанията или отдела и биха могли, отново през BPMS, да променят приоритетите, задават корективни мерки, и насочват работата към желаните резултати - дори на ежедневна база.

(тема с продължение)

* ERP (Enterprise Resource Planning) – системи за управление на бизнес ресурси, CRM (Customer Relationship Management) – системи за управление на отношения с клиенти, SCM (Supply Chain Management) – системи за управление на вериги от доставки, DMS (Document Management System) - системи за управление на документация